2024.06.04

提案ロジック構築力について(後編)

「外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か?」

提案ロジック の構築に関する続きです。

提案ロジック構築力について(前編)
提案ロジック構築力について(中編)

 

次のパターンは「外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か?」です。
他の会社との比較ではなく、当社だけが提案していて、お客様が外部に発注するか自前(お客様自身)でやるかを判断する、というケースです。

 「外部の会社に発注する」「外部に発注せずに自前でやる」の2択でお客様は迷っています。
この場合、「外部に発注せずに自前でやる」の方が、コストも抑えてノウハウもたまるので圧倒的に優位な状況にあるわけですね。

 

これもまずはステップ1です。
「外注することのメリット」「外注することに伴うデメリット」「自前でやることのメリット」「自前でやることのデメリット」を書き出します。

 

そしてステップ2です。
外注することのメリットを後押しする根拠をできるだけたくさん書き出し、これを「外注することのメリット材料」とします。

さらに、外注することのデメリットを解消するアイデアをできるだけたくさん書き出し、これが「外注することのデメリット解消策」となりますね。

また、自前でやることのメリットは、外注してもこうすれば享受できるという根拠をたくさん書き出す必要があります。「自前でやることのメリット融合策」ですね。

そして、外注することのデメリットを後押しする根拠をできるだけたくさん書き出し、「外注することのデメリット材料」とします。

 

ステップ3で、4つの材料を組み合わせて、「当社に対する採用理由」「競合に対して断る際の理由」「担当者の上司に対して採用を決定した旨の報告」「担当者自身が自分の心の中で納得するための独り言」をそれぞれ文章にしていきます。

「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか?」

最後に3パターン目です。「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか?」を考えていきます。

これは、他の会社との比較ではなく、当社だけが提案していて、お客様が今やるかやらないかを判断する、というケースであり、お客様は、「いま、提案を採用する」「いまは提案を採用しない」の2択で迷っています。
もちろん、「いまは提案を採用しない」という選択の方が、決断を保留できるので圧倒的に優位な状況にあるわけですね。

 

ステップ1として「いま、提案を採用することのメリット」「いま、提案を採用することに伴うデメリット」「いま、提案を採用しないメリット」「いま、提案を採用しないデメリット」を書き出していきます。

 

そしてステップ2。

いま、提案を採用することのメリットを後押しする根拠をできるだけたくさん書き出し、「いま、提案を採用することのメリット材料」とします。

さらに、いま提案を採用することのデメリットを解消するアイデアをできるだけたくさん書き出すことで、「いま、提案を採用することのデメリット解消策」を列挙します。

対して、いまは提案を採用しないことのメリットは「いま提案を採用してもこうすれば享受できる」という根拠をたくさん書き出し、これが「いまは提案を採用しないことのメリット融合策」となります。

そして、いまは提案を採用しないことのデメリットを後押しする根拠をできるだけたくさん書き出し、「いまは提案を採用しないことのデメリット材料」というわけですね。

 

ここまでくるとだんだん慣れてくると思いますが、ステップ3で4つの材料を組み合わせて、「当社に対する採用理由」「競合に対して断る際の理由」「担当者の上司に対して採用を決定した旨の報告」「担当者自身が自分の心の中で納得するための独り言」をそれぞれ文章にしていきます。

さて、だんだんと「お客様が選ぶ理由」を作るのに慣れてきたのではないでしょうか?

ここで、皆さんの中に「ある疑問」が出てくると思います。
それは、「お客様が選ぶ理由さえ作れれば、それでうまくいくのか?」というものではないでしょうか。 

もちろん、お客様が選ぶ理由を作ればそれで終わりではありません。
しかし、再現性高く成果をあげ続けるためには、お客様が選ぶ理由を作れることが、まずはスタートラインなのです。

 

偶然にお客様から選ばれるのではなく、「狙い通り」お客様から選ばれ続けるのが、法人営業力を高めるための重要なプロセスです。
意図や狙いを持って選ばれるようにすることで、再現性が高まります。再現性の高さがあるからこそ、とんでもないパフォーマンスを実現できるのです。

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