2024.06.04

質問力 :お客様の重要な課題に切り込んでいく「核心質問」

質問力:核心質問について

普段からこのブログでも何度も取り上げている、営業活動をスムーズに進めていくために不可欠な質問力。
その中でも今回は核心質問についてお伝えさせていただきます。

 

営業の方々はお客様との商談の場でヒアリングや色々な質問をしていくかと思います。
そこで、あまり営業経験がない方は決められた項目を順番に聞いていくというケースが多く見られます。

・既存でどのようなサービスをお使いですか?
・いつぐらいから使われますか?
・どういうご不満がありますか?

このように一問一答式の質問をしていくと、お客様側としては、抱えている深刻な悩みや、本当に困っていることについて話そうという気持ちになっていただくことは難しくなってしまいます。

営業をされたことのある方は、上記のようなことを感じられたことが少なからずおありかと思います。

ここで必要になってくるのが核心質問です。

核心質問 というのは、「その質問 をきっかけに、お客様にとって重要な課題にいきなり切り込んでいく」モードに変える質問方法です。

 

例えば、自社の競合サービスをお客様がご利用になられているのにご提案の機会をいただけたケースで考えてみます。

「今お使いのサービスですが、何かご不満はございませんか?」

この言い方ですと、いかにも営業 トークという感じがしてしまいますね。

これを核心から聞いていくような質問 で表現しますと、

「今お使いのサービスを、そのまま使い続けても良いはずなのに、なぜ、あえて弊社のような他の会社の話を聞こうとされているんでしょうか?」

このような質問をお客様に投げかけますと、競合の既存のサービスに対してご不満をお持ちのお客様は、不満の話をするということに関して抵抗が少なくなっていくのです。

これは、既存のサービスのリプレイスだけでなく、これまでにない新しいサービス (お客様がご検討されたことがないような商材)においても応用が可能です。

例えば、下記のように表現します。

「こんなにお忙しい中で、弊社のような営業提案は聞かなくても良い、とお考えでもおかしくないと思うのですが、なぜ、今回新しい会社の提案を聴くお時間をとっていただけているのでしょうか?」


「御社のような会社であれば、既に色々な施策をやり尽くされていてあまりこれ以上やれることはないのではないでしょうか?」

というように、御社は今それほど新しく何かを検討するほどお困りではないのではないでしょうか?というような質問を投げかけてみるのです。

以前、困ってないのではないでしょうか?質問 というもので、ブログの記事にも書いたのですが、これをもう少し大枠でとらえて、お客様が大事なことを目の前の営業に話しやすくするきっかけづくりをするということになります。

 

皆様も、お客様 から重要な課題を引き出したいときに「核心質問」を使って、お客様の抱えている課題やお悩みをひきだしてみてください。

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