コンペで抑えたい「プレゼンの順番」
「コンペ」においては、何番目にプレゼンをするのが有利でしょうか。
今回「コンペ」と呼ぶのは、以下の条件を満たしたものです。
コンペの定義
- お客様から複数の会社が呼ばれている
- お客様に対して１日もしくは一定期間の中で「順番に」「公平に」プレゼンをする機会が与えられている
- 公正に運営されている
営業の世界では、もちろん人それぞれの好みや相性というものもあります。
また、とても面白い喋りができて、ぐいぐいお客様を引きつけられるような圧倒的なトークに自信がある方にとっては、あまりプレゼンの順番は関係ないかもしれません。
しかし、そうではなく、あくまでも「ベーシックなプレゼンをしてなるべく有利に進めたい」という方には、明確におすすめしたい順番があります。
結論から言うと、それは最後の順番です。
それはなぜでしょうか？
ひとつひとつ、理由を考えていきます。
「1社に決める」 = 「他のすべてを切り捨てる」
まず、「コンペをする」ということは「お客様が複数の会社の中から１社を選ぶ」ということです。
そして、「１社を選ぶ」ということは「他のすべてを切り捨てる」ということです。
「１社を選ぶ」 = 「他のすべてを切り捨てる」
これが、コンペにおける大事な前提です。
まず、「すべての提案が揃っていない状況」では、１社に決めることはできません。
以前別の記事で、「最終プレゼンを迎える前に『今のところうちは何位でしょうか？』という質問でコンペの中間順位を聞きましょう」ということをお伝えしました。
今回お伝えするのは、「いざ、本番当日にどうするか」です。
プレゼン１番目の不利な点
お客様としては、各社の正式な最終提案が出揃っていない状況では、印象としての中間順位はあったとしても「他を切る」という判断はまだできません。
特に１番目にプレゼンをする場合、お客様はまだ他の会社のプレゼンを聞いていないため、そもそもそのプレゼンが良いのか悪いのかを判断することができません。
また、お客様としてはプレゼンを聞くときに「どこにアンテナを立てるべきなのか」がまだはっきりしていません。
それはつまり、「プレゼンをしても響かない可能性が高い状況」ということです。
そのため、最終提案をする順番として「１番目は不利」ということが言えます。
「途中の順番」の不利な点
では、２番目や３番目といった「途中の順番」はどうでしょうか。
「最後の方になるとお客様は疲れてくる」と言う方もいます。
もちろん、「体力的に疲れる」ということはあります。
しかし、重要なのは、まだ後ろにプレゼンをする会社が残っている状況では、お客様は「最終的に決めるかどうか」という目線では聞きづらいということです。
つまり、「途中の順番」では「最終的に決めるかどうか」という目線でプレゼンを聞く段階に差し掛からないと出てこないような「具体的に踏み込んだ質問」はされづらいと言えます。
また、自社の提案によって「お客様が気にかけるポイント」や「確認したいこと」が新たにあぶり出されることがあります。
そういった点についてお客様が後からプレゼンする他の会社に質問し、その会社から良い返答があると、逆に自社が不利になってしまうということもあります。
そのように考えると、２番目や３番目といった「途中の順番」でのプレゼンも不利な材料が残ってしまうのです。
最後にプレゼンをする利点と心がけたいこと
そこでおすすめなのが、最後の順番です。
最後の順番になると、お客様としては「最終的に決めるかどうか」という目線でプレゼンを聞きやすくなります。
この段階では、それまでの各社からの提案によってアンテナも磨かれ、判断基準もはっきりした状態になっています。
その上、各社への所感もある程度揃っています。
ただし、この状態でプレゼンをする際に注意する必要があるのは、「一方的に話をする時間を長めに取らない」ということです。
極端な話、60分の時間で「50分プレゼン、10分質疑応答でお願いします」という案内が来ていたとしても、「10分プレゼン、50分ディスカッション」という展開にするのです。
もちろん、資料のボリュームとしては50分のプレゼンができるように準備をしていきます。
しかし、最後のプレゼンになると、お客様には「最終的に決めるための確認をする」という大事なプロセスがあるため、お客様にとっても双方向のディスカッションができたほうが良いのです。
双方向のディスカッションをすることで、お客様が疑問や不安に思われていることを払拭することができます。
お客様の「他社と比べてどうなのか？」という疑問を払拭することは、一方的な説明ではなかなか難しいです。
そのため、プレゼンの順番は最後にし、お客様と双方向のディスカッションをする割合を大きくすることが重要です。
極端な場合、弊社代表の高橋は最後のプレゼンでは「ここまでのプレゼンはどうですか？」という質問から入り、それまでのプレゼンの感想をお聞きすることもあります。
コンペにおける注意点
このように、コンペでのプレゼンの順番は最後がおすすめですが、ここでひとつ注意点があります。
それは、順番に関わらず、コンペにおいては「お客様のニーズがわからない状態でプレゼンを作り込んでしまうと、プレゼンの内容自体がずれてしまう」ということです。
そのような事態を避けるには、正式な最終プレゼンをする前にプレ提案をすることが重要です。
もしくは、「プレ提案に近いディスカッション」は十分にしておくようにしましょう。
その上で最終プレゼンを作り込み、「他の会社を切ってもいいかどうか」という判断に耐えうるような双方向のディスカッションをするのです。
これが、「複数の会社が並んでコンペをする際の手堅い定石」ということになります。
弊社代表の高橋はコンペの順番はいつも最後を取り、双方向のディスカッションをすることでコンペ無敗を続けています。
もちろん、お客様に試してみていただいても効果がある方法です。
複数の会社でのコンペに勝つには、「プレゼンの順番は最後を取ること」と「双方向のディスカッション」を意識するようにしましょう。
