2016.07.25

「顧客から選ばれる理由」を作る

法人営業 においてお客様に「選ばれる理由」と、営業 に必要な「4つの力」

法人営業 において成果を挙げるには「選ばれる理由」が必要

法人営業 は、案件を「獲得出来る」か「獲得できないか」で、勝敗が明確に分かれる仕事です。勝率を上げるためには、お客様から1つでも多く選ばれることが重要です。

では、どのようにすれば、お客様に選ばれるのでしょうか。選ばれる為のロジックと必要な要素をご説明します。

まず、実際の営業案件を分析します。

営業の案件を3種類に分けるとします。

1.楽勝案件(1割程度)
お客様が、「ちょうど検討していました」「予算もきちんとたっぷりあります」「他の会社はまだ見てません」というラッキーなタイミングで出会うケース。

2.惨敗案件(1割程度)
競合がもうしっかりと入り込んでいて、「もう10年くらい付き合ってます」「もう変える気はさらさらありません」という、営業力だけではどうにもならないケース。

3.接戦案件(8割程度)
楽勝と惨敗の中間、すなわち、営業のやり方次第で命運を分けるケース

つまり、この8割の「接戦」をとれるか取れないかが勝敗を決めます。

【高橋の着眼点】
お客様が悩ましい選択をする時、裏側で起こっていることは何か?

接戦を裏返してお客様の側から考えると、「お客様が悩ましい選択をしている」ということです。悩ましい選択をしているとは、「決めきれない」「迷う」ということです。
お客様にとって複数選択肢があり、どれにしようか迷っている状態です。
その迷いの中で自社が選ばれる理由を作っていくために必要なのが、4つの力です。

4つの力

1.提案ロジック構築力
個人向けの営業では、個人のお客様の気分や感情で衝動買いなどが起こりうるかもしれません。しかし法人営業の世界では、誰かの個人的な気分感情で決めて完結することはほとんどありません。
つまり、気分感情があったとしても、それを正当化する理由が社内で必要なので、ロジックをしっかり作れる提案ロジック構築力が大事です。
そして、ロジックを作るにあたっては、「自社にとってのネガティブな要素」と、「対立する案のポジティブな要素」に対して、しっかりと打ち消せる要因を作っていくことが必要です。

2.質問力
提案ロジックを作るためには、お客様からの情報収集が必須です。そのためには質問力が重要です。例えば、対立する案があり、「10年付き合っているから他社さんがいいんですよ」と言われたら、

「10年付き合っていると、何がいいのか?」
「わかってくれているから、対応が早いのがいいのか?」
「それとも柔軟にカスタマイズして、合わせてくれるのがいいのか?」

上記のような質問に答えていただき、気に入っているポイントを教えてもらえれば、提案の際の訴求ポイントが明らかになります。そして、質問力によって相手からどんどん情報が入ってくると、ロジックを作る材料がリッチになっていきます。

3.価値訴求力
お客様がなかなか情報を下さらない場合、お客様に自社に対する期待や、信頼を持ってもらうために価値を訴求することが必要になります。これが価値訴求力です。

「当社は豊富な実績を持っています」
「なので、御社のお役に立てます」
「自分はその案件に関して、すごく細かいリスクまで知り尽くしています」
「ですから、安心してお任せください」

このように、自社の価値をお客様にしっかりと訴求します。

4.提案行動力
提案行動力とは、「受注までのパターンを何社にも応用させることができる」、「一連の提案の動作を素早く回すことができる」、「効率的に回すことができる」ということです。そうすると、応用範囲が広くなり、勝ち星を多く積み重ねていくことができます。

接戦での勝率が上がっていくと、お客様を選べるようになる

この4つの力を磨いて、接戦での勝率が上がれば、楽に勝てる案件が増え、惨敗する案件が減っていきます。

そして、勝ち星が積み重なってくると、だんだん営業の交渉力が上がっていきます。そうすると、「この営業の人はすごく実績があり、お客様の役に立つ力がある」となり、お客様からは、「ぜひ来てもらいたい人」になります。

このサイクルがうまく回ると、だんだん自分と相性の合わないお客様が遠のいていき、自分と相性が合うお客様が近づいてくるようになります。
つまり、「こちらがお客様を選ぶことができる」という状態です。

そうすると、ますます勝率も上がっていきます。

営業における勝敗のすべては、接戦案件の際、お客様の「悩ましい選択」の中で、すっきりと自社を選んでもらうためのプロセスがしっかり作れるかどうかで決まります。

その為に必要な4つの力を具体的にどのように磨いていけばよいのかは、今後発信していきます。


動画では、例などを豊富に用いて「選ばれる理由」と「4つの力」について、ご説明しています。ぜひご覧ください。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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