2018.04.02

営業の構造

接戦ゾーンに力を入れることで、営業組織が強くなる

接戦ゾーンに力を入れることで、営業の組織は強くなります。
今回は、組織が強くなる仕組みを解説します。

図の左のように、お客様への案件の難易度を、一番やさしい部分は楽勝、中間部分を接戦、どうしても勝てない部分を惨敗とします。

その際、中間の接戦に当たる部分でどの程度勝てるかが営業組織の強さを表わします。

図の右下の②は、競合他社がおり、自社のシェアが少ないゾーンです。
このゾーンは、お客様の予算規模が大きく、すでに他社のシェアが高いので、営業の難易度が非常に高いです。

このゾーンのシェアをいかに獲得できるかは、自社の営業組織の力にかかってきます。

ハイパフォーマーの間違った配置例

ひと昔前の営業組織は、高い業績を上げた方が管理職になっていました。
しかし、現在はプレイングマネージャーが非常に多くなり、管理職でも大きな予算を持つ既存顧客を担当するケースを良くみかけます。

そういった方が、図の①の自社のシェアも高く、お客様の予算も多いゾーンを担当されます。

①のゾーンは、会社としても重要度が高く、優秀な方が担当しなくてはいけません。
しかし、プレイングマネージャーを配置することはオススメしません。
なぜなら、ハイパフォーマーが②のゾーンを担当していないと、会社として新規開拓の優先順位が落ちるからです。

さらに、ハイパフォーマーが②を開拓する場面を目撃するメンバーが少なくなり、部下を育成する機会が減ります。

営業の強い会社では、ハイパフォーマーが②のゾーンをなるべく担当するように、組織替えをされています。

さらに、プレイングマネージャーになっても、新規開拓をしっかり行うように業務目標を設定されています。

営業の筋力を鍛える

現場に向かう営業マンに、価格の値下げの決裁権を与えると、値段を下げるというアプローチで勝てるケースが出てきます。
しかし、値下げで勝つことを覚えた営業マンは、将来的にハイパフォーマーに育ちません。

そうならないよう、会社の方針として値下げを厳しく制限することも、営業組織を強くする上で重要なことです。

接戦ゾーンで勝てる営業組織をつくる

勝率が高いのに、なかなか伸びない組織を見ていると、②のゾーンにハイパフォーマーの方が配置されてないことがあります。

組織として力を上げるために、接戦ゾーンの優先順位を上げることを考えられてみてはいかがでしょうか?