2018.03.12

営業の構造

課題解決型営業とは

今回は、課題解決型営業についてお話します。

私が大切だと考えている課題解決型営業の要素は、3つあります。
1、お客様のニーズや悩み、やりたいことを引き出す力
2、引き出した悩み課題と自社のソリューションを結びつける力
3、お客様のニーズやお悩みに対して、自社がお役立てできると伝える力
この3つの力が大事だと考えます。

例えば、図1のように、左側にお客様のお悩み、右側に営業の頭の中があるとします。


課題解決型になる特徴とは、自社の商品をいきなり押し付けず、まずはお客様の悩みを聞き、それに合った自社の商品を組み合わせて提示をすることです。

さらに、お客様の悩みを聞いた後、自社の商品を提案する前にワンクッション加えることがポイントです。

図1の下の台詞をみると、お客様の悩みを聞いた後、その悩みに対して営業が詳しく掘り下げ、確認していくプロセスがあります。
このプロセスがあることによって、お客様のニーズや悩みについて詳しく知ることができ、課題を整理することが出来ます。

すると、整理した課題に対して自社がどのように役に立てるのかを、説得力を持って伝えることが出来ます。

一方、図2はありがちな失敗例で、自社商品プッシュをしてしまうというものです。


営業の頭の中が自社商品の提案をすることに固執していると、お客様から悩みや課題が提示されても、そこを深く掘り下げることなく、いきなり自社の提案に結びつけてしまいます。

これだと、お客様は、悩みへの解決策が具体的に想像出来ず、納得しにくくなります。
いくら良い商品・サービスでも、解決策が想像出来ていなければ、提案されたものを良いとは思えません。

続いて、図3もありがちな失敗例で「知識の欠如」です。


いくら良い商品やサービスがあっても、それをどのようにお客様のお悩みに役立てるか提案が出来なければ、意味がありません。

提案する際に、お定まりの商品説明だけでなく、課題を引き出す力、課題と自社の商品を上手く組み合わせる力をつけると格段に成果が変わります。

課題解決型営業というと、何か難しいような気がしますが、考え方はいたってシンプルです。ぜひ、冒頭に説明した3つの力を意識してみてください。