企業には脈々と受け継がれる先人の知恵、人脈、実績という信頼といった、「営業財産」が数多く存在します。中でも人脈は、ビジネスの機会を拡大し、新たなビジネスパートナーや顧客を見つけるための貴重な資産として掛け替えの無い存在となっています。

しかしながら昨今、営業人材が不足する中、営業の属人化によりノウハウや人脈が社内でうまく引き継がれておらず、これまで築き上げてきた関係性が途絶えてしまい、継続的な価値提案が出来ないといった課題も顕在化してきています。プロフェッショナルが長い年月をかけて構築した人脈やノウハウを資産として残し、活用していくことは、効率的で持続的な営業を推進していく上で不可欠となります。また、営業部門のみならず、部門間に眠るあらゆる資産を全社共通の想いとして共有していくことは、新たな価値を創り出す可能性を秘めています。こうした課題を克服し「成果」を出す営業マネジメントを実現していくためには、営業部門における「急所」を特定し、なぜ「顧客の素顔（本音）」に近づけないのか、顧客の「決裁者」や「抵抗勢力」とのコミュニケーションがしっかりと取れているのか、データに基づき組織的にアプローチできているのかなど「現状」を総点検し対策を講ずる必要があります。

そこで本カンファレンスでは、「営業課題 総点検」をテーマに、「売れる営業」組織が実践する、「キーパーソン攻略」「データ活用」の極意について、営業の属人化防止、営業のデジタル化、効率的かつ持続的な営業組織への転換、営業資産の有効活用など、営業部門の進化について有識者の講演を通じ考察します。

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