「社内推進者」が持つ影響力とは？

価格競争の気配を察知するのに「どの人物が影響力を持っているか」が参考になります。価格競争になりにくい案件は「社内推進者」の影響力が相対的に大きいです。一方、価格競争になりやすい案件は「現場の利用者」「最終決裁者」の影響力が大きいです。このような前提がある中で営業はどうするべきでしょうか。

提案中の案件が消滅すると、営業はよく「今回は社内推進者の力が足りなくて……」と上司に報告することがあります。これは、発想を逆転させる必要があります。「社内推進者の影響力を上げる力を営業が持っているかどうか」が重要です。即ち、力のある社内推進者が組みたいと思える相手に営業自身がなれるかどうかということです。

力のある社内推進者が「組みたい」と思える相手に営業自身がなっていれば、自然と良い社内推進者に恵まれる案件が増えます。営業が抱えている案件のうち「価格で決まる案件」が多いのは、裏を返すと力のある社内推進者から選ばれていない（かわりに競合が選ばれている）ということです。

「社内推進者」は他の関係者に比べて「課題把握」へのこだわりが強く、入口段階では価格の安さを気にしないという傾向があります。

商談機会をいただいた営業は「せっかくのチャンス、自社サービスの魅力を訴求しなければ」と思いがちですが、価格競争を避けるなら課題に関するディスカッションを厚めにするのも重要です。そして、ここで力のある社内推進者を味方につけられるなら、価格以外の訴求ポイントで勝負できる可能性が上がります。

入口段階で「価格競争になりやすい案件かどうか」を見極めるには「購買における困難」の種類としてお客様が何を挙げてくるかに注目するのがおすすめです。価格競争になりやすい案件は「予算の制約」「スケジュールの短さ」「手続きの煩雑さ」に集約されます。価格を気にしないお客様の方が「困難」として感じる事象は幅広いです。

まとめると、価格競争を避けるためには以下の要素が重要です。

「ビジネス課題」と「検討課題」の両方を把握しよう

営業の提案書には「御社の課題はこうです」と整理するスライドがよくあります。課題の整理や分析を抜きにして「当社の商品はこうです」とだけ提案しても受注率は上がらないため、多くの営業が課題の整理や分析を行っています。

しかし、これはどの営業も行っているため、単に課題を整理・分析するだけでは差がつきません。

では、どうすれば差別化できるのでしょうか。

お客様の困りごとには、「商材に関連する課題」があります。例えば、売上アップに貢献する商材であれば、「売上がどのように下がっているか」が課題の内訳になります。業務の生産性向上に関する商材であれば、「何が生産性を低下させているか」が課題の内訳です。

ここでは、このような自社の商品・サービスで解決できる課題を「ビジネス課題」と呼びます。

しかし、今回当社が実施した2,676人のお客様への調査から、ビジネス課題とは別に「検討課題」と呼ぶべきものが存在し、これが非常に大きな影響を持つことがわかりました。

検討課題とは、お客様の組織内で課題解決を検討する際の困難を指します。具体的には、以下のようなものです。

多くの営業は、ビジネス課題だけを指摘しています。もちろん、力を入れるべきはビジネス課題です。検討課題は組織の内情に関するものだからです。

ただし、お客様は「ビジネス課題」と「検討課題」を明確に区別して整理できているわけではありません。大抵は「ビジネス課題」と「検討課題」は混在しています。忙しい中で検討しなければならず、十分に商品やサービスを購入するかどうか考えられないことも、それ自体が一つの課題なのです。

しかし、多くの営業はビジネス課題に注目し、その解決策を提案書に詳しく書く一方で、検討課題は意外と把握できていないことが多いのです。

まずは課題にはビジネス課題と検討課題の2種類があることを押さえておきましょう。それにより、多くの営業が見落としがちな課題の盲点をクリアできます。ビジネス課題と検討課題は、フィフティ・フィフティくらいの重要度で考えて良いでしょう。組織で購買するということは、それほど難しいことなのです。場合によっては、検討課題の方が大きいこともあり得ます。

重要なのは「一緒に悩む時間」を共有すること

次に重要なのは、課題を指摘するだけでは不十分だということです。

お客様は課題を「解決したい」と考えているため、何がネックなのか、どのような構造で課題が解決できない状況が続いているのか、その仕組みや構造、からくりに関する分析・考察が大切です。

経験豊富な営業であれば、実践知から適切なアドバイスができるかもしれません。例えば、医師が「最近眠れない」という患者に対して、同様の症状を多く診てきた経験から適切なアドバイスができるようなものです。

ただし、解決策のアイデアという点では、今やAIで調べられる時代です。課題を入力して「どうしたら良いですか」と聞けば、相当な数のアイデアや解決策が出てきます。そのため、そこだけでは当然差がつきません。

では、どうすれば良いのでしょうか。

「解決に意味がある」と考える落とし穴

ここで、多くの営業が見落としがちな点があります。多くの営業は課題を解決すること、つまり「解決」に大きな意味があると考えがちなのです。

しかし、ご自身が何かに悩んでいることを想像してください。

他人に相談して、いきなり鮮やかにスパッと解決してくれることがあるでしょうか。もちろん、専門性の高いプロに高い費用を払えば解決してもらえるかもしれません。しかし、それはレアケースです。人生の大半の悩みや課題は、寄り添ってもらうことで救われることが多いのです。

悩みや課題を抱えて一人でいる状態、自分だけが考えている状態は苦しいものです。シンプルなことですが、悩みや課題を一緒に考える、一緒に悩む時間を共有するだけでも、大きなインパクトがあります。

営業は、課題を聞いたら解決しなければならないと考えがちです。しかし、冷静に考えると、外部から来た人間がいきなりスパッと課題を解消できるかというと、難しいケースが多いはずです。もちろん、和らげることや軽減することはできるでしょう。しかし、完全にゼロにすることは難しいのです。

一緒に考えるプロセスを共有すること自体に大きな価値があることが見逃されがちです。営業は「課題解決の商材を売って提案することが仕事」と思いがちですが、お客様側からすると寄り添われること自体が助けになることがあるのです。

お客様と一緒に「課題の把握」に取り組もう

力のある社内推進者を味方につけるためのポイントをまとめます。

社内推進者が求めるものとして、他の役割と比較して相対的に多いのは「課題の把握」です。「課題の把握」は特に検討の入口段階で重要です。

以下の2点が、力のある社内推進者から選ばれる営業になるためのポイントです。

経験が豊富になれば、プロレベルの鮮やかな解決ができるようになりますが、それは次のステップとして考えた方が良いでしょう。

多くの営業は「課題を解決しなければ」と考えがちです。しかし、まずは検討課題を見落とさないことが重要です。お客様と一緒に検討課題について考え、悩む時間を共有することが大切です。

それはすぐに実行できます。もちろん、それによって100%受注が保証されるわけではありません。しかし、それが出来るようになることで、社内推進者から選ばれる可能性が高まるのです。

TORiXでは、このような営業強化に役立つ情報を、
セミナーやイベントでも頻繁に発信しています。
よろしければぜひご参加ください。