今回のトピックは営業の「忙しい」問題です。

忙しくて時間は割けないがこの案件は落としたくないというとき、多くの営業の方は段取り力やタイムマネジメント、あるいは気合や残業で乗り越えようとします。しかし物理的な限界もありますよね。そこで、「5つの思い込みに気づいて時間をうまく活用する」方法を知っておくことが有効です。

営業の時間をがんじがらめにする5つの「思い込み」

①きちんとした議事録を送らないといけない

②お客様に送る資料の体裁は整っていないといけない

③提案書は完成してから送らないといけない

④電話で込み入ったことを話してはいけない

⑤宿題への回答はきちんとしていないといけない

①きちんとした議事録を送らないといけない

商談終了と同時に「ラフなメモですが」と断って簡単なメモを送るだけで喜ぶお客様は実はかなり多いものです。「決定事項」と「双方のタスク」があるだけで十分で、スピードそのものに価値があります。 　もちろん、間違いがないようチェックしたものを送ることが求められる業界もありますが、その場合はメモを2段階に分けて送るといいでしょう。

②お客様に送る資料の体裁は整っていないといけない

表紙無しの資料を送ることに抵抗がなくなれば、提案活動はいっきに効率化します。おすすめは「要件整理の1枚はすぐ送る」こと。できればヒアリングから2営業日以内に送りましょう。これだけで大きなアドバンテージになりますよ。

③提案書は完成してから送らないといけない

提案ストーリーを全て整えるまでの時間を考えると、部分（数枚）ごとにお客様の合意を随時取っていき、最後に資料を統合するやり方もあります。 　異業界の例ですが、ビジネス書は、8万字を最初から最後まで順番に書く著者はほとんどいません。数千字のパーツを集めて、統合して整えているのです。

④電話で込み入ったことを話してはいけない

「発注を検討する可能性が（多少なりとも）ある」営業に対しては、電話でのディスカッションをいとわないお客様も実は多くいます。いちいちアポを設定して商談の場で話すだけだと、どうしてもアポの間の時間が空いてしまいロスが発生しがちです。「10分電話商談」が使えると、お客様との接点が増えますよ。

⑤宿題への回答はきちんとしていないといけない

例えば、宿題が3つ生まれたとしましょう。それを3つキレイにまとめて回答しようとすると、そのうちの1つが重たいだけで回答に時間がかかってしまいます。その間、お客様をお待たせしてしまい、こちらも気が重たくなりますよね。 　1つずつできることから応えていくやり方もあるので、ぜひ身につけておきましょう。

これらのような「思い込み」にとらわれて、時間の使い方を間違えていないか、ぜひ確認してみてください。