多くの営業が「私も上司を連れていきますので御社も……」というやり方でキーパーソンに会おうとしますがうまくいかない悩みを抱えています。これは、担当者自身が「キーパーソンに紹介して良い状態なのかどうか」を判断できていなかったり、紹介することで自分の社内評価にどのような影響があるかを慎重に見極めていることなどが壁になっています。キーパーソンに会えないという現象の背後には「見えない社内ルール」と「担当者の心理的計算」が存在しており、ここを読み解くところから営業の勝負は始まります。

キーパーソンは、情報量も判断軸も桁違いに多く、単なるサービス説明では心が動きません。彼ら・彼女らが反応するのは、「会社の重要課題」に対して、営業側が“内側から理解している”という実感を持たせたときです。そのためには、会社が掲げているミッション、組織の上位課題、評価指標の変化など“火薬”にあたる事象を読み解き、そこに火をつけるように話を設計する必要があります。重要なのは、サービスの機能や価格ではなく、「なぜ今それが重要なのか」を相手より一段深いレイヤーで語ることです。

多くの営業が「お客様の要望に応えよう」とするあまり、どうしても表面的な“リクエスト対応”に偏ってしまいます。しかし、実際に購買側が気にしているのは、もっと上位にある「会社としての方向感」や「経営メッセージ」との整合性です。現場の依頼内容をそのまま受け取るのではなく、その背後にある方針を解釈し直し、言語化し、提案に翻訳することこそ営業の価値になります。営業は、この“上位方針”の翻訳者として振る舞うことで、担当者からキーパーソンへの社内説明を助け、企画を一段高いレベルに引き上げることができます。

お客様の予算がシビアなのには、きちんとした理由があります。企業の予算は“利益の額”だけでは動きません。事業部全体の優先順位、別プロジェクトの失敗補填、人事評価制度の変更、さらには経営の気まぐれな“重点テーマの入れ替え”など、複数の力学が複雑に絡んでいます。営業側が定量的に投資対効果を示しても予算が増えないのは、“社内構造の問題”であることが多いのです。この構造を理解したうえで、予算担当者が社内で説明しやすい“正当性の素材”を提供することが必要です。

予算管理者が気にしているのは「この投資は社内から突っ込まれないか」「他部署から嫉妬を買わないか」「目利き力として評価されるか」という“目には見えづらい評価軸”です。社内における合意ラインは、正式な稟議フローと一致しないことがほとんどで、実際には非公式の質問、根回し、同僚との雑談の中で静かに形成されていきます。営業の仕事は、この“見えない合格ライン”がどこにあるのかを丁寧に読み取りながら、担当者や予算管理者が社内で説明しやすい形に情報を整えることです。