2016.08.26

コラム

法人営業 においてコンペの最中、 必ず聞くべきこと

法人営業 において単独一位に躍り出るために

法人営業 の際みなさんはコンペにおいて、お客様へ中間順位を聞いていますか?

コンサルティングや営業 研修の現場で、営業 の方々にお話を伺っていると、「コンペが終わってから結果をお客様から知らされ、そこで初めて自分たちの提案がお客様にとってどうだったかを知る」という方が非常に多いです。

これは本当にもったいないです。

もし途中で、「今、当社は何番目なのか」という情報がわかっていれば、単独一位でない限りは、それに対して何かしらやることがあるということです。

そして、実際にはやることが発生しているときに、(中間順位を聞かないがゆえに)”やるべきことがある”という認識をせず、”何もしない”という営業の方が多いので、逆にそれをしっかりと掴んで、何らかの対策を打つことで、一気にコンペの勝率は上がります。これをぜひ提案活動に盛り込んでいただきたいのです。

その際、表現の違いはあっても、必ず「今現在、当社は何位ですか?」という趣旨の質問をしましょう。

この質問に対する答えの様子をみて、まず、結構有望なところにいるのか、それとも見込みが薄いのかがわかります。

見込みが薄いのであるすれば、それは現段階では大切な何かを外してしまっているということですから、急いで挽回しなければいけません。

あるいは、有望でも「同率一位です」「他社さんと甲乙つけがたいです」「どこも良くて迷っています」「各社の個性の差ですね」など、「一位集団ではあるが、まだ決定的ではない」ということもあります。

いずれにせよ、この情報をどこよりもいち早く掴んで、単独一位に躍り出るために、何らかの追加ポイントを提示していく。これが非常に重要です。

そして言うまでもなく、この追加提示のタイミングはギリギリの遅いところよりも、早めのほうが望ましいです。

なので、もし聞けるチャンスがあるのなら、なるべく早い段階で「今、当社は何位なのでしょうか」「当社は、各社さんのなかで何番目くらいだと思われてますか?」ということをぜひ聞いていただきたいのです。

 

本当に怖いのは

ただ、これはものすごく勇気のいる質問です。やはり聞くのは怖い。

しかし、聞かずに後で「こうすればよかった」と思う方がもっと怖いので、ぜひコンペの最中、なるべく早めに聞いてみてください。

ここで難しいのが「まだほかの会社が出してきていません」や、「私一人ではちょっと判断ができません」など、はっきりと答えてくださらないケースです。

そんなときにも、「●●さんの個人的な感触で構いませんので」というような枕詞をつけてみたり、「他の会社さんがまだなのは承知しました。当社の提案は合格ラインは超えていますか?」など、なんらかヒントを得るということをぜひやっていただきたいのです。

これをやっていただくと、自分のところの提案がどのくらいなのか、という感触が掴めますから、いち早く対策が打てます。

私がコンサルティングの研修でお付き合いする会社さんの営業の方には全員に、「順位を聞きましょう」ということをお伝えしています。

しかし、「他社と競うという感覚で私は営業をやってるんじゃないです」という方がいらっしゃったり、「聞くのが怖い」という方がいらっしゃいます。

ただ、そこでよく考えていただきたいのです。どんなにいい商品やサービスがあっても、お客様から選ばればかったら、お仕事がそもそもできない、価値が届かないのですから。

そして、単独一位というのは、受注のために絶対必要な状況です。

それにも関わらず、単独一位になっていない状況で何もしないことこれが一番怖いことです。

なので、コンペの期間中、聞けるタイミングで当社の順位を確認する。

そして単独一位でない場合はしかるべきタイミングに、きちんと追加のアクションを打つ。

これをぜひ、日頃から心がけてみてください。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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