2016.08.24

コラム

法人営業 に使えるトーク管理法について

法人営業 に使えるウケる持ちネタをどう作るか

法人営業 や営業 において誰しも「ウケる持ちネタが欲しい」と思いますよね。

ここで言う「ウケる」というのは、笑いが取れるということのみを指すのではなく、「お客様に響く」「お客様にインパクトがある」「お客様に感謝される」という趣旨です。

コンサルティングや研修の現場で営業 に関していろんな方々にお話を伺っていくと、テンプレートのように、同じ話を同じ表現で繰り返されている営業 の方が意外と多いです。一方、パフォーマンスの高い営業 は、お客様をがっちり掴むトークの「引き出し」を豊富に持っていることがしばしばあります。

営業 をされている皆さんには、積極的にいいネタを増やしていきたいとき、持ちネタをレベル分けして、「一軍・二軍・三軍」という考え方をしてみることをオススメします。ネタが増えやすくなります。

 

「一軍・二軍・三軍」とは?

★一軍

営業 においてほぼ100%ウケる、ほぼ100%響くとわかっているようなネタです。

例えば、私はコンサルティングや研修の場で、営業 をされている方々に対して、「困っていないんじゃないんですか質問」というものを紹介しています。

相手の課題や悩みを聞くときに、「御社の困り事ありませんか?悩み事ありませんか?」と質問 しても相手は「特にないですよ」と返してきます。

しかし、「御社みたいな会社に困っている事なんか別にないんじゃないですか?」と質問 すると、すっと聞き出せてヒアリングがしやすくなる、というネタです。

私はこれをいろんなコンサルティングや研修の現場で、もう100回以上話しています。

それだけ話しているということは、話すたびに一定の反応があるとか、熱心に吸収しようとしてくださるとか、話した際の反応が読めているからです。

自分の持ってるネタが、一軍だけで埋め尽くされたらいいのですが、当然そういうわけにはいきません。

そこで、法人営業 の際に活用できる二軍のネタというものがあります。

 

★二軍

営業 の際に何回か使ったことはあるけれど、「聞く方によって、反応はまちまちだな」というネタです。

お客様によって、話したときにそれが響くお客様もいらっしゃれば、響かないお客様もいらっしゃる。これが二軍のネタです。

二軍のネタは、勝負どころで出すのは躊躇しますが、一方で、積極的に営業 の際に二軍を試していかないと一軍は増えません。

 

★三軍

初めて出すネタや、響くかどうかについて営業 において確信がほぼ持てていない状態のネタです。

お客様に対して、事例として出してみようとか、何か訴求をしてみよう、という際に、初めて出すぐらいのレベルのネタは三軍と定義します。

二軍が増えるためには、そもそも三軍を一定回数試していかないといけません。

 

自分の話のネタに、一軍、二軍、三軍というラベルを付けてみると、トークが非常にスムーズになります。

数々のお客様にお話をしてきて、「これはけっこう響くな」とわかっているネタには自分の中で「一軍」と名付けておき、何か困ったときや勝負どころの場面では一軍のネタを出します。

この一軍を持っておくと、その直前に二軍や三軍を出すことができます。なぜかというと、「必ずウケる」とわかっているネタを後に控えていれば、その前に多少外したとしても、リカバリーが効くからです。

 

一軍のネタをなるべく増やす

私は営業の仕事をしていますが、それ以外に人前で話すという仕事もやっているので、とにかく人と話すときに、反応がどうだったかを見ながら、

「結構ウケたな。これは初めて出したネタだけど三軍から二軍に昇格」

というようにラベルを付けています。

そして、勝負事の商談やプレゼンに臨むときには一軍のネタを用意しておくのですが、そのためには一軍を増やさなければいけない

一軍を増やさなければいけないということは、二軍のネタをたくさん使わないといけない。

二軍のネタをたくさん使うためには、うしろに一軍が控えていないとなかなか勝負に出られない…。

この間合いを測るために、お客様に対する「貸し超」「借り超」の概念を活用してネタを出す場面を図ります。

関係性ができている、いわゆる「貸し超」のお客様に対しては、新しい話を出してみたり、響くかどうかわからない事例を訴求してみたり、積極的に三軍や二軍を使っていきます。

一方で、関係性があまりできていない「借り超」のお客様や、難しいお客様には一軍で勝負します。

一軍で勝負するには、一軍のレパートリーがしっかり揃っているというのが大事です。

しかし、ほとんどの営業 の方は明確に意図をもって一軍のネタを増やすということをされていません。

すると、難易度の高い「借り超」のお客様に会ったときに、なかなか響かないとか、突破できずに行き詰ってしまうということが起こります。ふだんから「貸し超」の関係にあるお客様とのトークで一軍を増やしておく準備が必要です。

特に、レベルの高いお客様に対してアプローチする術を持ちたい、響くようなトークをしたい、という方は、ぜひこの「一軍・二軍・三軍」というラベル付けを取り入れていただいて、ご自分の幅や引き出しを増やしていくということを意識していただきたいと思います。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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