2016.08.23

初回訪問で印象づける

法人営業 必勝法!?30秒でお客様の心を掴む「クジャク作戦」

法人営業 において相手の記憶に残っているかを意識しているか

法人営業 において、どのようにお客様の記憶に残り、提案にこぎつけるかということをお伝えさせていただきます。

「クジャク」という言葉、営業 の場面ではまず耳にすることがないですよね。

まず、新規営業 の初回訪問や、初めてキーパーソンに会うなど、「とても重要な誰かと初めて会う場面」をイメージしてみてください。

例えば、初回訪問で会社紹介などをされる際に、よくこのような営業 の方がいらっしゃいます。

「弊社は●●で、●●年に設立されまして…」と切り出し、会社概要を順番に説明して、サービス紹介をして…と。

実際、私も会社を経営していると、様々な会社の方から営業を受けますが、この手の会社紹介は全然記憶に残らないのが正直なところです。

そうすると、営業 を受ける側としては気分がなかなか乗らないので、打ち合わせに心あらずの状態になり、途中から「さっきの打ち合わせで出てきた●●が・・・」など、別のことなどを思わず考えてしまったりします。これが言わば購買側の心理なのです。

 

響くポイントをコンパクトにまとめて最初にぶつける

そこで「クジャク作戦」の登場です。

この作戦の名前は、「ぱっと羽を広げる」クジャクの求愛行動に由来します。クジャクがぱっと羽を広げるように、営業の際に短時間で大きく印象づけることが目的です。

時間をかけて、自社の概要から強みまでをプレゼンするのではなく、すごくインパクトに残るような売りをあらかじめ準備して持って行き、なるべく冒頭にぶつけます。売りの長さは、イメージとしてはだいたい30秒くらいです。

新規の会社訪問でも、会社概要をずらっと並べていくのではなく、例えば

「ちょうど先日、御社と同じような課題で悩んでいる会社さんがありまして、このような案件で、このようにやって、うまくいったのですよ」

というようなことを、あまり嫌味にならないように30秒くらいでコンパクトにまとめてぶつけてみます。「同じ課題を抱える会社が、どのように課題を解決されたのか」は、新規訪問先のお客様であっても、「知りたい情報」に近いはずです。

つまり、お定まりの会社紹介から入るのではなく、相手が一番聞きたいと思うポイントや、相手に一番響きやすそうなポイントを、なるべく短時間でしっかりと伝わるように事前に準備をしていって、それを最初にぶつけましょう、ということです。

 

30秒トークの勝ちパターンを持つ

このクジャク作戦にはいろいろなバリエーションがありますが、一番の定番は「あなたと同じ悩みを持っている方に対して、私(当社)はすごく大成功させられる根拠がありますよ」というものです。

新規の訪問や、初めてキーパーソンに会う場合に、順序立った会社紹介などではなく、どうやったら短時間で相手の印象に残るような訴求ができるかを意識してみてください。

そして、これを「クジャク」というキーワードでイメージ付け、その30秒間くらいの短いトークをいろんなところで試してみましょう。

そして、一番響くなと思うトークを自分の勝ちパターンとして持っていただきたいと思います。

ぜひ、明日から初回訪問や、キーパーソンに初めて会う場合などに、何分ではなく30秒でなるべく印象が強いことを言えないか、何回も検証しながらご自身にとってしっくりくる型を見つけてみてください。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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