2018.03.28

営業の構造

必須情報を漏らさない「BANTCHの確認」

今回はヒアリングの際に確認しておきたい、BANTCHについて解説します。

多くの方は、打ち合わせの際に、抜けや漏れがないようヒアリングすることを意識されると思います。
そして、ヒアリングする際の確認事項として、BANTというよく言葉を耳にされると思います。

BANTCHは、BANTにCHをつけたものです。
コンペや稟議を通す際など、相手が難しい意思決定を抱えている場合では、通常のBANTに加え、「CH」の部分も大事になります。
これを抑えておくと成果につながります。

早速、一文字ずつ意味を見ていきましょう。

BANTCHとは

B・・・予算
お客様のお財布を抑えておくという意味です。

A・・・決裁者
最終的な決定者を把握します。

N・・・ニーズ
お客様の要件・要望をヒアリングすることを指します。

T・・・タイミング
お客様の検討スケジュールや実施スケジュール、導入スケジュールを把握します。
これが意外と忘れがちになってしまうことがあるので、注意しましょう。

C・・・競合
競合他社のことです。
競合情報がヒアリングできていないと、他社より良い提案が出来ず、お客様には劣っていると認識されてしまう恐れがあります。
重要な情報としてぜひ押さえておきましょう。

H・・・ヒューマンリソース
Aと似ていますが、決裁者だけではなく、お客様の体制全体を指します。
お客様の人間関係図を掴むことで、意思決定後に、どの人がどういった動きをするかを把握することができます。
それが把握できると、より良い提案ができます。

この6つの確認事項をしっかり抑えることで、提案の成果が大きく左右されます。
是非皆様の提案活動にお役立てください。