～“安易な値引き”と“無駄な失注”をなくす3つの質問シリーズ～　値引きだけで戦う状況に陥らないための3つの質問　①接戦状況を問う質問

営業部門を統括されている幹部や営業マネジャーにとって、「本来であれば防げたはずの失注報告」や、「安易な値引き申請」はできるだけ減らしたいはずです。

また、弊社がこれまでお付き合いしてきた3万人ほどの営業の方は、研修やコンサルティングの現場で営業上の課題や悩みを尋ねると、「お客様からの値引き要請が厳しい」「安くしないと売れない」ということを口々におっしゃいます。

「御社の提案はよかったのですが、価格が安い他社に決まりました」と断られる営業の方は、実際のところ多くいらっしゃいます。

本シリーズでは、数回に分けて「価格」の部分に踏み込んで考えてみたいと思います。

本シリーズの第3回では、「楽勝（誰が行っても受注が簡単）」や「苦戦（誰が行っても受注が困難）」よりも、「接戦（やり方次第で結果が決まる）」ゾーンこそ、力を入れるべきであるということをお伝えしました。

ただし、ほとんどの営業の方は、これから提案しようとしている案件が接戦かどうかすら確認していない場合が多いのが現状です。

そこでまずは皆さんに、「接戦状況を問う質問」をお勧めしたいと思います。

「接戦における強さ」は営業力の強さ

会社の営業力の強さを図る上では、「接戦における強さ」というのが非常に重要な意味を持ってきます。

往々にして営業力が弱ってくる段階というのは、この接戦における強さが上がらない状態が続いています。

たとえば、既存のお客様のリピートだけで売上を稼いでいると、その状態に慣れてしまい、その組織における提案力や受注獲得力は下がっていきます。

ですので、組織を「新規開拓チーム」と「既存顧客メンテナンスチーム」に分けていたとしても、営業力を高めたい場合は、既存顧客の営業担当者に対しても「新しい窓口を開いてくる」「新しい契約を獲得していく」といったミッションを課しておくのがよいでしょう。

さて、「接戦」に焦点を当てる重要性についてお話してまいりましたが、肝心なのは、組織内で「どの案件が接戦なのか」を正しく把握し、情報共有することです。

どの案件が接戦なのかを把握するためには、それぞれの営業担当者がお客様に対して「その場では決められず、迷っている」のかどうかを確認することが必要です。

これは、「この案件は、あっさり決まりそうですか？それとも、多少もつれそうですか？」といった言い方で探っていきます。

そして、そこですぐに決まらないとすると何がネックなのかを尋ねていきます。

接戦には、大きく3タイプあります。

ひとつは、他社と比べられる相見積もりやコンペです。

次に、他社とは比べられず、単に1社稟議をお客様社内で検討される場合があります。

そして、アウトソーシングやサービス業であれば、「自社でもできるのに、なぜ外注するのか」という上層部からの指摘に対して、発注担当者は答えられなければなりません。

これらの状況を、「お客様の内情がどうなっているか」も含めて詳しくヒアリングしていきます。

さらに、「現時点で、当社の提案はお客様内評価として何番目なのか」「当社が提案する前に他社はきていたのか、当社の提案後に他の会社は提案しにくるのか」といった状況を確認しておくことができると望ましいです。

営業力がなかなか上がらない会社は、営業の方のほとんどが、自分の案件について接戦状況を把握していません。

しかし営業が強い会社は、こういった「接戦状況の確認」を欠かさないよう全ての営業の方がトレーニングされていますし、接戦状況への対策に営業の方が困らないよう、支援する仕組みが整っています。

＜本日のポイント＞

営業が強い会社は、「接戦状況の確認」を欠かさない。
お客様の内情を詳しくヒアリングし、接戦のタイプを把握する。