顧客の意思決定メカニズムを理解して、「断る理由」を突破する圧倒的な法人営業力

売れない営業
売れ続ける営業

顧客の意思決定環境に対する影響力を高める、営業スキルの3+1

法人営業で断られる理由には、「マナーがなっていない」「売り手都合の話ばかり」「商品知識が薄くプレゼンがおぼつかない」など営業本人の基礎力不足だけでなく、「既存取引先からの変更が不安」「決裁者が前向きにならない」といった優位性の訴求力不足や顧客社内への影響力不足などの 組織的な要因が大きく関わっています。
法人営業における「顧客が営業の提案を断る理由」を突破できないと、どんなに担当者と良好な関係を築いて素晴らしい提案をしても、「残念ながら今回は…」という結果に陥ってしまう可能性が残ります。
この「断る理由」を突破するためには、「価値訴求力」「質問力」「提案行動力」といった営業の基礎的なスキル向上だけではなく、相手の意思決定のメカニズムに作用する「提案ロジック構築力」が必要です。

価値訴求力】……………
マナー、関係構築、業界知識、情報提供、資料作成、プレゼンテーション など
質問力】…………………
問いかけ、ヒアリング、傾聴、対人感覚、交渉 など
提案行動力】……………
アポ獲得、紹介依頼、タイムマネジメント、社内の巻き込み など
提案ロジック構築力】…
課題解決、論理思考、意思決定構造の理解、要件整理、競合比較 など
相手に響く価値訴求力 相手から情報を聞き出す質問力 活動の生産性を上げる提案行動力 + 提案ロジック構築力 お客様が自社を採用する理由を組み立てる メソッド詳細へ

About 会社・代表紹介

会社名
TORiX株式会社
設立
2011年7月
所在地

<本社> 〒160-0023 東京都新宿区西新宿8丁目3-1 西新宿GFビル1階
<半蔵門事務所> 〒102-0093 東京都千代田区平河町1-7-22 万代半蔵門ビル2階
事業内容
アセスメント事業、教育事業、コンサルティング事業、E-Learning事業
写真

代表取締役CEO高橋浩一

2001年
東京大学経済学部卒
ジェミニコンサルティング(現 プライスウォーターハウスクーパース・ストラテジー株式会社 )へ入社し、戦略コンサルタントとして従事
2003年
取締役として アルー株式会社 創業に参画(2009年 取締役副社長に就任)
2010年
独立後、高橋浩一事務所として講師・執筆・コンサルティング活動に従事
2011年
TORiX株式会社を設立、代表取締役に就任
著書
『人を巻き込む仕事のやり方(ファーストプレス社)』
『バカ売れ営業トーク1000(中経出版社)』
執筆
日経 課長塾にて講師を担当。 日経ビジネスオンライン にてコラムを執筆

service ソリューション・実例紹介

3つの事業を柱に、企業様のサポートをさせて頂いております。

  • service01

    営業アセスメント研修

    「価値訴求力」「質問力」「提案行動力」「提案ロジック構築力」について、テレアポからクロージングまでの各プロセスで、営業が具体的にどんな場面でどんな行動をしがちなのかを、実際に顧客役を置いたシミュレーション演習を行うことによって、客観的な強み・課題を浮き彫りにします。
    「顧客との間で生じがちな場面」を再現した演習を行いますので、実際のアセスメント研修現場では、オブザーブされている役員・幹部の方々が「うちの営業は今までこんな商談をしていたのか・・・」とショックを受けられることもしばしばです。
    また、診断結果を伝達するのみならず、スキルを強化する研修として定期的に実施することで、新入社員を一人前の営業として戦力化させるレベルから、社内のトップクラス営業を選抜してさらに強化するといったレベルまで、一連の教育体系に沿った育成を可能にします。

  • service02

    営業組織コンサルティング

    ともすれば「属人化しがちでノウハウの共有などがなされない」というのが営業組織の特徴であり、よくお聞きするお客様の悩みでもあるのですが、弊社から一定期間コンサルタントを派遣することで、組織的な営業強化を二人三脚でサポートします。
    「営業プロセスの仕組み化・標準化」や「スキルレベルの可視化・言語化」によって組織力を向上し、PDCAが回るように目標設定やKPIの管理を共に見直すことで営業会議をバージョンアップしていきます。また、勝ちパターンを見える化・横展開し、タスク管理やタイムマネジメントの効率化を進めることで生産性の向上を図ります。
    さらに、ロジカルな仕組み化・改善に加えて、雰囲気やカルチャーを醸成する組織開発的なサポートも行ってまいります。

  • service03

    営業OJT支援・管理職強化・営業コーチング

    営業組織における部下指導は「上司の背中を見て成長しろ」となりがちですが、営業管理職のマネジメント力・部下指導力の巧拙は営業組織のパフォーマンスに直結します。
    弊社では、一般論ではなくお客様社内のハイパフォーマー人材の行動を具体的に分析し、「成果を挙げている人はどんなスキルを持ってどんな行動をしているのか」をまず言語化します。その後に、ハイパフォーマーを育成するための部下指導・マネジメントを、1対1のコーチングや会議参加などのハンズオン形式で介入しながら共に作り上げていきます。
    さらに、営業管理職のマネジメントを1枚の設計図に落とし込み、上司や部下からのフィードバックを定期的な定点観測として運用し、「実際にマネジメント力が向上しているかどうか」をモニタリングしていきます。

works 実績紹介

弊社代表は一部上場企業70社以上から指名で講師依頼がくるほか、
弊社サービスを大手上場企業や急成長中のベンチャー企業様などで導入いただくなど、幅広い事例がございます。

主な業界
従業員数

books & Media

バカ売れ営業トーク1000

バカ売れ営業トーク1000
高橋 浩一 (著)
価格: ¥ 1,512
出版社: KADOKAWA / 中経出版 (2014/4/10)

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人を巻き込む仕事のやり方

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高橋 浩一 (著)
価格: ¥ 1,620
出版社: ファーストプレス (2009/6/24)

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日経ビジネス ONLINE

日経ビジネスオンラインに
【提案営業で勝つ「理由」】コラムを
寄稿しています。

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「お客様が自社を選ぶ理由」を突き詰めよう

「先日ご提案した件、その後のご検討状況はいかがでしょうか?」
「そうですね…。まだ社内で議論しておりまして、結果は追ってご連絡しますのでお待ちください」
その後、しばらく待てども連絡は来ず。
しびれを切らして、「嫌がられるだろう」と思いながらも、おそるおそる電話をかける。
「何度もすみません。先日の件ですが…」

続きは日経ビジネスオンラインで

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