CASE ｜ 事例紹介
営業強化支援 A社
｜当初の課題
事業拡大に伴って新卒入社が大幅増加したA社様では、育成体制の構築が急務の課題となり、新卒の育成・戦力化が大きなテーマとなっていました。
｜TORiXが注目した「構造」
育成体制を構築する必要が迫られる中、営業組織によくありがちな「属人化」が大きな壁となっていました。そこで、エリアなどに応じて広く浅く大量の行動が求められる「ルート型営業」と特定企業内の決裁を深掘りする必要がある「アカウント型営業」における勝ちパターンの違いに注目し、同社の商材に合致したルート型営業のハイパフォーマーを大きく4通りに整理しました。
｜施策と成果
現場の営業担当やマネジャーへのヒアリングを行い、商品知識や営業スキルに関する教材をA社様の企画チームと共に作り込みました。そして、新卒入社時の研修では、営業の「型」を一定レベルに引き上げるロープレを実施し、合格レベルに達するまで講師による個別指導を行いました。新卒営業300名の平均売上高は、施策実施前の2016年から2017年で25%アップしました。
参考：FASTGROW【TORiX 高橋浩一直伝】 勝てる営業組織の戦略的な作り方「VOL.4 営業モデルによって「勝ちパターン」は異なってくる」
営業強化支援 B社
｜当初の課題
大手メーカーB社様では、営業組織の新卒、中途ともに育成体系や研修が整備されておらず、営業は「現場で覚える」ことが前提になっていました。一方、管理職の育成も「自分の成功体験に基づく指導」となっており、成長スピードにバラツキがありました。
｜TORiXが分析した構造
営業組織内のエースや成功事例を分析していくことで、B社様の営業活動において重要なスキルは、お客様から情報を引き出す「質問力」、営業活動の生産性を上げる「提案行動力」、お客様に選ばれるための「提案ロジック構築力」、お客様にお役立ちする「価値訴求力」という４本柱として整理されました。
｜施策と成果
４本柱のスキルを、一人前レベルに到達するまでの数年間でどうレベルアップしていくかのステップを整理した後、質問力・提案行動力・提案ロジック構築力・価値訴求力の向上を、入社直後の育成体系として構築しました。また、管理職研修において若手研修の内容を共有し、マネジャー育成研修も新設されました。結果として、2017年に競合する大手メーカー数社の中で、売上シェアの伸び率において1位を実現されました。
参考：FASTGROW【TORiX 高橋浩一直伝】 勝てる営業組織の戦略的な作り方「VOL.3 お客様から選ばれる営業に必要な力とは」
研修・組織開発 C社
｜当初の課題｜
大手IT企業C社様では、将来管理職を担うことが期待される中堅の４〜10年目社員が、より早期からリーダーシップを発揮してほしいという期待がある一方で、ご本人達は現状以上に負担が増えることを懸念しており、管理職候補がなかなか育たないという課題意識をお持ちでした。
｜TORiXが注目した「構造」｜
同社の中堅社員にとっては、「リーダーシップ」という言葉が、著名な経営者や有名なスポーツ監督のようなカリスマ性の伴う所業のように捉えられており、「まだ自分には早い」「自分には難しそう」と及び腰になる一方で、管理職からすると「そこまで無理を求めているわけではなく、まずは自分の右腕としてサポートして欲しい」といった認識のギャップが存在していました。
｜施策と成果｜
中堅層に管理職層の期待を理解し実現していくためのフォロワーシップ研修を実施し、そこで、「リーダーシップを発揮するようになるまでの成長ステップ」を共通言語化しました。この共通言語化によって、成長の階段が具体的になり、中堅層のアクションプランを1年間にわたって追跡していくPDCAが可能になりました。
研修・組織開発 D社
｜当初の課題｜
会社の成長にマネジャーの育成が追いつかず、若手の育成が急務となっていたD社様では、育成の考え方が個人によって大きくバラついており、共通のマネジャー像が社内において認識されていませんでした。
｜TORiXが注目した「構造」｜
既に管理職となっているご本人達は「人によってマネジメントのやり方を臨機応変に変えている」とおっしゃり、どうやって指導・育成を行うかの方針は全て「ケースバイケース」とされていました。そのような先輩管理職を見て育った新任マネジャーは、「やり方がよくわからないから、部下を育てるよりも、プレイングマネジャーとして自分自身の業績によってチームをリードする」という方向に向きがちでした。
｜施策と成果｜
「行動の量×質でメンバーの状況を、行動の質と量に基づき4タイプに分けて指導する」というアプローチで、抜擢された新しいリーダー層への集合研修を実施しました。これにより、指導の基準が統一され、品質が底上げされた結果、業績達成率がアップしました。
参考：FASTGROW【TORiX 高橋浩一直伝】 勝てる営業組織の戦略的な作り方「VOL.5 ルート型営業の勝ちパターン。量から質への転換を果たすには？」
スタートアップ支援 E社
｜当初の課題｜
創業から間もないスタートアップであるE社。社長が売上の大半を稼ぎ、社内の育成や業務の標準化に時間を割きづらかったことで、営業メンバーの育成体制の構築が遅れ、社長への依存が解消されない悪循環に陥っていました。
｜TORiXが注目した「構造」｜
社内にある膨大な資料の中から、お客様の反応・様子を見て適切なスライドを選んで流暢にプレゼンする社長の営業パフォーマンスを、後から入社したメンバーが真似するのは非常に困難でした。一方で、複雑性の高い商品特性のため、入社間もないメンバーが表面的な資料説明をするだけでは売上が伸びないということもはっきりしていました。
｜施策と成果｜
メンバーが増えても組織として成長するために、営業プロセスの「型」を構築し、相互にフィードバックを行うロープレの定例化や映像コンテンツ化を実施しました。これによって、社長が社員を育成する負担を軽減することができ、取り組みから１ヶ月を経過した時点から、社長以外のメンバーによる受注件数が大幅にアップしました。
参考：FASTGROW【TORiX 高橋浩一直伝】 勝てる営業組織の戦略的な作り方「VOL.1 勝てる営業組織とは何か？」