【保存版】ルート型、アカウント型がそれぞれ取るべき行動と戦略 総集編　【4】両利きのすすめ

今まで、ルート型、アカウント型のお話は何度か触れてきました。

営業は基本的にこの２つに分かれているので、ご自身がどちらの営業なのかを踏まえて、それぞれの特徴や取るべき戦略を見極め、行動していくことが成果に繋がります。

そこで、今回はルート型、アカウント型における戦略や成果を上げるコツなどをすべてまとめ、全10回でお伝えします。

第1回：【1】ルート型とアカウント型
第2回：【2】一つの指針を貫くことの難しさ
第3回：【3】一つの組織にも混在するパターン

意識的に両利きを目指す

「ルート型」と「アカウント型」、組織をどちらかに割り切るのは難しいものですが、個々の営業の方に伺ってみると、自分は足で稼ぐ「ルート型」が得意か、情報戦の「アカウント型」が得意かという「利き腕」があるようです。
中には両方得意という方や、状況に応じてウェイトを変えるという方もいらっしゃいますが、多くの場合、どちらが得意という優先順位の意識があり、私がこれまで多くの方に話を伺ってきた中では、役職のついている方は特に、自分は「アカウント型」とおっしゃる方のほうが多いようです。

しかし、おすすめは意識的に「両利き」を目指すことです。

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基本はアカウント型の組織であっても、目標の達成が苦しくなってきたときには、どうしても新規開拓のためにルート型的な動きをしなければならないこともあります。

現実がわかっていても、それまでアカウント型行動でうまくいっていた方は、「既存のお客さんのフォローで手がいっぱいで動きが取れない」と腰が重く、なかなか行動を切り替えることができないものです。

限られた時間の中で数字を増やしていくために

例えば、ご自身がアカウント型が得意でも、部下にはそれぞれのタイプがいるはずです。
環境によって変化する組織の局面において、組織としてどのような指針を打ち出すべきか、個別のメンバーとどのようなコミュニケーションをして、個性を生かしていくべきか。

二つのタイプの間で組織の指針がブレるのは、ある意味当然のことです。


その時々の局面においてどんな行動をしていくべきかを判断し、組織を動かしていくうえでも、「ルート型」と「アカウント型」…その用語自体は、会社それぞれに使われているものが別にあるかもしれませんが、言葉はなんにせよ、その概念と、それぞれのマネジメントのコツを知っておくことは大変役に立ちます。

また、昨今は働き方改革の影響もあって、時間をかけるというアプローチが難しくなっている側面もあります。

限られた時間の中で数字を増やしていくためには、しっかりと現状を見極め、意識的に利き腕を切り替えることがより重要になってきますから、やはり、本来アカウント型が得意な方であっても、局面に応じてはルート型の動きにスムーズに切り替えられるように、是非、社内での話し合いにもこの概念ご活用ください。

営業の構造, 営業プロセス高橋浩一