【保存版】ルート型、アカウント型がそれぞれ取るべき行動と戦略 総集編 【2】一つの指針を貫くことの難しさ
今まで、ルート型、アカウント型のお話は何度か触れてきました。
営業は基本的にこの２つに分かれているので、ご自身がどちらの営業なのかを踏まえて、それぞれの特徴や取るべき戦略を見極め、行動していくことが成果に繋がります。
そこで、今回はルート型、アカウント型における戦略や成果を上げるコツなどをすべてまとめ、全10回でお伝えします。
第1回：【1】ルート型とアカウント型
簡単には割り切れない現実問題
法人営業のタイプをおおまかに二つに分けると、顧客リスト数に応じて、即決型でリスト上を何往復もする「ルート型」と、限られたお客様に対して足の長い提案をしていく「アカウント型」とがあります。
ルート型・アカウント型の観点を知って、単純に「なるほど、うちの営業はアカウント型の市場なのに、訪問件数や提案件数を目標にしてしまっていたからダメなのか！」と初歩的な躓きに気付き、すぐに動きを変えることが有効な組織もありますが、現実問題としては、実は、そう簡単には割り切れないという組織のほうが多いでしょう。
ツールとして、ルート型・アカウント型の視点を利用する
最初は「ルート型」で行動量を増やしてがんばっていても、それでなかなか結果がついてこないと「考えずに提案するな、もっとしっかりヒアリングをしなくては」となるし、逆に、絞り込んだ顧客に対して情報戦を徹底してみても、結果に時間がかかると「数字が足りない、どんどん新規開拓の行動をしなくては」となります。
営業組織は常に成長する数字を追っていますから、最初はうまく言っていても、限界が来ると、「行動する」「考える」の、反対の動きに注力していかねばならなくなるのです。
営業のリーダーは、チームの転換点や成長の節目をうまく見極め、柔軟に指示を使い分けていく必要があります。
自分のチームはどちらと結論付けるのに使うのではなく、今はどちらの視点に注力すべき局面かを判断し、どのような行動が求められるかについて部下と合意するためのツールとして、ルート型・アカウント型の視点を利用していくことがおすすめです。