営業における売れている3つのタイプについて

営業における売れている３つのタイプをご存知ですか？

私は仕事柄、日々さまざまな企業様にお伺いします。

初めてお伺いする企業様では「”ここぞ”という場面で売る実力がある営業の方のお話を聞かせてください」とお願いし、ハイパフォーマーの方からヒアリングをさせていただくところからお仕事がスタートすることがほとんどです。

今回は、そんな数多くのハイパフォーマーの方と接することでわかった「売れる営業の３つのタイプ」についてお話をさせていただきます。

一つ目のタイプは、「売れる営業」と聞いて多くの方がイメージしやすいような、いわゆるトップ営業やハイパフォーマーと呼ばれることが多い「オーラで売る営業」の方。

とても自信を持っていて、どんどん突進して、自信満々にプレゼンして、お客様が断わる選択肢がなくなる雰囲気を自然と醸し出す、とても強いタイプです。
「豪腕型営業」という名の通り、その方の力や勢いによってお客様へ価値を訴求し、受注を勝ち取ります。

しかし、売れている営業の方たちはみんなそういうタイプかというと、やはりそうではなく、それとは対極に思えるような方もいらっしゃいます。

とても腰が低く、謙虚で、相手のことを第一に考えて行動し、お役に立てることを探して、お客様の信頼を得て受注する。このように「歩く顧客志向」とも言えるような姿勢の方です。

ヒアリングをしていると、ハイパフォーマーの営業の方は、8割くらいがこの「豪腕型営業」と「奉仕型営業」とで占められているイメージです。

しかし、営業組織強化という側面で捉えると、この2つの営業タイプの方々を組織として狙って増やしていくのはとても難しいと感じます。

それはなぜだと思われますか？

周りの方々にお話を聞くと、豪腕型営業について「あの人みたいにはなれない」と言いますし、奉仕型営業についても「あそこまではとてもできない」と言うのです。

そんな風に言われるのがこの2つのタイプの特徴ですが、これをご本人に話してみると、大体決まって

「いや、私は当たり前のことをやっているだけですよ。なんで他の人はこんな当たり前のことをやらないんですかね。」

とおっしゃいます。

この２つのタイプの方々は自然と行動している部分が多いので、自分ができていることに対して無自覚なのです。
それゆえ、組織内にこのタイプの営業を増やそうと思っても、再現性に欠けてしまうのです。

そこで注目したのが、残る一つのタイプです。

どのようなプロセスを経て受注をいただけるか、コンペはどのような状況か、お客様はどのような意思決定プロセスを取っていくのかなど、多くの情報から逆引きして自分の行動を考えていく、という戦略思考の営業の方です。

もちろん一定の考える力は必要となりますが、この行動戦略はある程度のレベルまでは鍛えて高めていくことができます。

戦略型で売れている営業の方は「自分がなぜ売れているのか」を説明できることが重要なポイントです。

つまり、戦略型は再現性が高いということなのです。

みなさんの中には、営業を現役でされている方もいらっしゃれば、マネジメントや経営として、営業組織を作ろうとされている方も多いと思います。

しかし、「豪腕型」や「奉仕型」はとても増やしづらく、属人的になりやすいタイプです。

一方で「戦略型」はトレーニングがしやすく、増やしやすいと言えます。

実際に、私がコンサルティングをしているお客様先では、意図的に戦略型の営業を増やしていって、数百人以上の営業組織で業績アップや効果的なOJTに成功されている会社がいくつも出てきています。

みなさんもご自分の営業組織を見渡していただき、売れている方を分類してみると、面白いかもしれませんね。

3つの中で「戦略型」はかなり再現性があり、とても増やしやすい、そして真似しやすいタイプです。

選ばれる理由に注目する、というのも戦略型のアプローチ。
「豪腕型営業」「奉仕型営業」「戦略型営業」。
ぜひこの3つのタイプを念頭に置いていただき、営業組織を作り出す時や、ご自身が営業として成長していこうという時に「どういうタイプを目指していくか」の参考にしていただければと思います。