接戦ゾーンに力を入れることで、営業組織が強くなる

「営業組織を強くしたい」「営業組織の力が伸び悩んでいる」そんなことを思ったことはありませんか？

今回は、営業組織力を底上げするためのコツをお話します。

営業の案件は受注難易度によって図の左のように、３つに分けることができます。

受注難易度が低い案件を「楽勝ゾーン」、営業次第で受注、失注どちらの可能性もある案件を「接戦ゾーン」、難易度が高い案件を「惨敗ゾーン」と分けた際、接戦ゾーンの勝率の高さが営業組織の強さのバロメーターとなります。

ではどのように、接戦ゾーンの勝率を上げていけばよいのでしょうか。

ハイパフォーマーの間違った配置例

皆さんの会社では、営業の力の高い方やプレイングマネージャーにあたる方はどのような案件を担当していますか？

自社シェアも高く、お客様の予算も大きい図の右の①のゾーンにあたる案件は会社としても重要度が高いので、ハイパフォーマーの方々が担当しているケースを多くみかけます。

その結果、お客様の予算が大きい②のゾーンを新規開拓する優先度が落ちてしまっているケースが多いのではないでしょうか。

強い営業組織にするには、ハイパフォーマーの方が②のゾーンを担当するように組織替えし、新規開拓の優先順位を上げることをおすすめします。

営業の勝率は悪くないのに、組織力が伸び悩んでいるという組織を見ると②のゾーンにハイパフォーマーの方が配置されていないことがあります。

新規開拓の優先度を上げて、

・ハイパフォーマーが担当する

・プレイングマネージャーでも目標設定に新規開拓を含める

など接戦ゾーンの面積を増やし、営業メンバーの育成もしながら、接戦ゾーンで勝てるを組織をつくる工夫をしてみてください。

ハイパフォーマーが②のゾーンを担当することは売上だけでなく、人材育成の観点でもメリットがあります。難易度の高い案件を開拓していく場面を目撃できるメンバーが増え、育成の機会につなげることができます。

また、営業の勝率アップのために、営業マンに価格の値下げの決済権を与えるケースがあるかと思います。

しかし、柔軟に値下げできる決済権を与えてしまうと、営業力で勝率が左右される接戦ゾーンにおいて、値下げで勝つことを覚えてしまいます。 

値下げ以外の方法で勝つ回数を増やすためにも、会社の方針として値下げを制限するなど営業力の筋トレをすることも重要なポイントのひとつです。