次に活かせる商談の振り返り方法とは

商談の事前準備の重要性はよく言われますが、それと同じぐらい重要なのが、商談の「振り返り」です。
振り返りといっても色々ありますが、全てきちんと実行している人は案外少ないのではないでしょうか。

今回は商談の振り返りについて、次の4つに分けてお話ししていきます。

①商談直後に1人で内省
②同席した社内メンバーとの対話・議論
③上司への報告
④商談後にお客様から頂くフィードバック

①商談直後に1人で内省

下に挙げる3点を、ノートに書いてみましょう。

●想定通りいったこと→どうしたら再現できるか？
●想定よりもうまくいったこと→何が要因か？
●想定通りいかなかったこと→再発を防ぐには？

商談直後の振り返りは事前準備とセットです。
事前準備の内容と照らし合わせて反省し、次の行動につなげます。

②同席した社内メンバーとの対話・議論

これは、特に若手のうちに重要なことです。
上司や先輩のお手本的な動作について「なぜ、あの場であの発言ができたのか？」など、意図や裏側の背景を探り、自分も真似できるようにします。
また、自分で気づきにくい改善点は、忌憚なくフィードバックをもらえるよう、自分からお願いをします。

③上司への報告

商談の事実報告と相談事項だけ書いて終わりにしてしまうのは、とてももったいないことです。
上司への報告は、商談をメタ認知（自分の認知を認知）する力を鍛えるチャンスです。
「事実報告＆相談事項」とは分けて、「自分なりの考察」や「浮かんだ疑問」を整理してみましょう。
上司に自分の状態やレベルを知ってもらうことができます。



④商談後にお客様から頂くフィードバック

書籍『無敗営業』でも書きましたが、商談直後にお客様へメールでメモを送り、フォロー電話をすることから得られる情報はとても貴重です。
「お客様との認識ズレ」も早期に発見することができます。
営業視点のみならず、お客様視点から、商談がどうだったかを吟味して次に活かします。

 

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高橋浩一