”響く”プレゼンをするために

営業のプレゼンについて、”響いた”や”刺さった”という表現をすることがよくありますよね。
この、”響く”や”刺さる”の度合いを上げるために、商談準備の際、下記4つをノートに書くことをお勧めします。

A: 商談前の顧客の頭の中
B: 商談後の顧客の頭の中
C: 商談後に顧客が取る行動
D: A→B→Cの変化を起こすためにこちらが伝える内容


お客様に起こる「変化」をイメージする

商品説明やプレゼンなどのコミュニケーションは、お客様に「変化」を起こすために行います。

まず、商談前にお客様の頭の中がどうなっているかを、クリアに把握（あるいは予想）できているかが重要です。
商談前のアポのやり取りや、社内外から調べられる情報を手繰って、なるべく具体的にイメージしておきます。
そして、商談が終わった直後、お客様にどのような認識を持っていただきたいかという「ゴールイメージ」を、台詞で書き下せるレベルまで解像度を上げて考え、準備しておきます。

意外と、自分が行うプレゼンや説明の内容を考えることに一生懸命で、これを商談前に考えていない営業が多いのです。
商談の前後でお客様の認識が書き換わると、何らかの行動が生まれます。
そのとき、お客様にどのような行動をしてほしいでしょうか？
プレゼンテーションは、相手のアクションにつながらないと意味がありません。
伝える内容だけでなく、伝えた後のお客様の行動を考えておきましょう。
スケジュールや関係者まで描いておけると望ましいです。

これら一連の「お客様に起こる変化」を実現するために、何を伝えるべきかを考えます。



プレゼンが”響く”とは

プレゼンが響くというのは、流暢に華麗なトークができたかというよりも、「相手の頭の中をいかに的確に捉えていたか」に左右されます。

立て板に水のごとく滑らかなプレゼンでも、スベってしまっている商談は山ほどあります。

A: 商談前の顧客の頭の中
B: 商談後の顧客の頭の中
C: 商談後に顧客が取る行動
D: A→B→Cの変化を起こすためにこちらが伝える内容

これら4つについて、若手の営業の方であれば、商談前に上司に見てもらっておくのがお勧めです。

また、ハイパフォーマーのプレゼンに同席した後は、これらをどう描いていたかについて、本人へ確認するのも有効です。

 

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高橋浩一