営業強化支援

営業を科学する

「提案は刺さっていましたが、価格で負けました」
「受注のためには値引きが必要です」

こういった報告や相談が減らないことに悩む営業マネジャーの声を多くお聞きします。営業活動は、多くの企業において重要な機能であるにも関わらず、体系化されておらず、属人的、場当たり的に行われていることがほとんどです。

ビジネススクールにおいてさえ、営業は「属人的なもので、教えられるような専門性ではない」と考えられている傾向さえあります。だからこそ、TORiXでは営業をアカデミックな場ではなく、ビジネスの現場から“実践的に科学したい”と考えています。

確かに営業活動は人の内面や心理が関わる部分が大きく、科学的に評価し難いのは事実かもしれません。しかし、ビジネスの現場で起きている成功や失敗を丁寧に分析することで、必ず一定の構造を見つけることができます。TORiXの営業強化支援は、こうした構造を捉え、営業組織の課題を科学的に解決していきます。

顧客と営業の“ズレ構造”に注目する

多くの営業は、「お客様は、何だかんだ言って、価格で決めるんですよ」と言います。では、お客様は本当に価格で決めるのでしょうか？

弊社が調査した、このような調査データ（図1）があります。お客様の台詞に出てくる「価格」というのは、「とにかく安く値引きしてほしい」というより、「費用対効果を納得いくように示してほしい」と捉えたほうがよいでしょう。しかし、このように考えて活動している営業は少ないのが現状です。

お客様の想いやニーズはほとんどの営業に届かず、日々の営業現場では、「顧客の意に沿わない、ズレた提案」が繰り返されています。だからこそ、お客様は「ズレない営業」を切望しています。

これら以外にTORiXが行った他の調査結果（図2）においても、「顧客と営業のズレ」という構造は顕著でした。たとえば「お客様の担当者に対する対応のスピードや質」は、営業側から見ると優先順位が低い課題と認識されていますが、反対にお客様側が最も不満を感じているのは「対応のスピード、質」であることが分かったのです。

「営業が属人的」になってしまうのは、日頃から「商品が悪い」「景気が悪い」「タイミングが悪い」といった思い込みに振り回され、自社の営業活動を客観的に分析できていないからかもしれません。TORiXではこうした構造を実践的に捉えることから課題を正しく理解し、お客様の営業組織を強くしていきます。

図1.発注先の選定

図2.営業担当に求めること