ルート型／アカウント型の構造

今回は、ルート型営業とアカウント型営業の営業スタイルについてお話しします。

世の中の営業スタイルをざっくり分けるとすると、図1のように、ルート型営業とアカウント型営業の２つに分けられます。
この2つのタイプの特性を抑えることで、効果的な営業戦略を立てていくことができます。

【ルート型営業】

1人の営業が自分の担当先として100件以上の顧客リストを持ち、そのリストに対してテレアポや飛び込みでアプローチをし、巡回していくような営業スタイルです。
ルート型営業では、1回の商談はどちらかと言うと短く、意思決定者に対してなるべく直接提案し、即決するケースが多くみられます。

【アカウント型営業】

1人あたり20社未満までお客様を絞り込み、1社を深掘りして大きな予算を獲得することが特徴です。
アカウント型営業では、商談のリードタイムが長く、1件1件に時間をかけて提案をしていきます。
アカウント型営業では、お客様側にも関係者が多くなるので、複雑な中で意思決定を通していかなければならない状況になりがちです。

それではここで、ルート型営業とアカウント型営業、それぞれの勝ちパターンを考えてみましょう。

ルート型営業の勝ちパターン

まず、ルート型営業の勝ちパターンを考えます。

ルート型営業では、図2の左のようにいかにお客様との接点を増やして、エリア内のシェアを高めていくかが重要になります。

つまり、行くべきお客様に、行くべきタイミングで行けるかどうか？が重要なポイントになりますが、「今ニーズがあるかどうか」はなかなかわかりづらいものです。

とにかく多くのお客様のところへまわるのがルート型営業ですから、たくさんまわっていると、「ちょうどニーズが発生し、他社がまだ来ていない」というタイミングに遭遇し、受注するということが起こります。

これは必然的に、たくさん行動するほど有利、ということになります。

しかし、気合と根性だけでたくさんまわるやり方は、いつか限界が来るので、行動の質も重要になってきます。
では、行動の質と量のどちらを先に上げるのが効果的なのでしょうか。

ルート型営業の場合、まずは行動の量を出来るだけ増やし、そしてその後に、行動の質をあげていくことをオススメします。

これがルート型営業の勝ちパターンです。

アカウント型営業の勝ちパターン

次に、アカウント型営業の勝ちパターンを考えます。

図2の右のように、アカウント型営業の場合、1社を深掘りするスタイルなので、その1社に対する受注率や単価をどのように上げ、どうシェアを高めていくか？ということが重要になります。

ここでいうシェアというのは、顧客内シェアのことを指します。

ここでの勝負の分かれ目は、いかにお客様の情報を深く広く収集し、圧倒的な説得力のある提案を生み出すことが出来るかです。
こういった情報戦を勝ち抜くためには、お客様の組織や事業の課題を深く理解し、それを提案ロジックに落とし込んでいくことがポイントになってきます。

これがアカウント型営業の勝ちパターンです。

営業スタイルは変化する

2つの営業スタイルは、それぞれ全く異なったものです。
しかし、それぞれのスタイルで営業を行っていて行き詰まってくると、逆の営業スタイルを取り入れる会社も多く見られます。

例えば、ルート型営業がメインの会社で業績が悪くなってくると、決まって「ソリューション営業をしよう」言う意見が出てくるなどです。

ルート型営業の場合、今までは会社からパンフレットなどの営業ツールを渡されて、それを使って1社1社に時間をかけず、そんなに複雑なことをせずとも受注できる状態だったはずです。
それが、いきなりお客様のニーズや悩みを深く聞けと言われても営業の方はやることがだいぶ変わってしまい、困惑します。

逆に、アカウント型営業がメインの組織で業績が悪くなってきた時は、「新規開拓しよう」「じゃあ、テレアポだ」となってしまうこともあります。
今まで1社深堀りでじっくりお客様と向き合ってきた方が、急に「数をこなしなさい」と言われると、どうしても混乱が発生します。

しかし、あらかじめこの相反する２つの営業スタイルの性質が理解されていれば、「普段はルート型営業がうちのスタイルだけれど、今は部分的にアカウント型営業を取り入れているんだな」と俯瞰して見ることができ、営業の方も動きやすくなります。

今回は、ルート型営業とアカウント型営業という、2つの相反する営業スタイルについてお話しました。

組織の中で今までと違う営業戦略や方針をとる際には、今回ご説明した2つの営業スタイルに関する考え方を参考にしていただき、戦略転換の理由をご説明いただければと思います。