勝率アップの近道は、接戦案件にあり

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私は営業の方向けの研修やコンサルティングの現場で、「営業の方が見積提案を出される案件を、大きく3つのタイプに分けましょう」という話をしばしばします。

その案件の受注の難易度によってタイプを3つに分けて考えているのですが、今回はその中でも「接戦ゾーン」の案件が受注できたときに、今後の勝率アップのためにもぜひお客様へ聞いてみていただきたいことについてお話しします。

3つの案件タイプとは

まず、3つの案件タイプについては次の図をご覧ください。

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(1)楽勝ゾーン(左側)
自社とお付き合いが深く以前からご贔屓いただき、お客様のことをよく理解している状態で、新人の営業の方が伺っても受注できるような関係性があるのが「楽勝ゾーン」の案件です。

(3)惨敗ゾーン(右側)
「楽勝ゾーン」とは逆に、他社が「楽勝ゾーン」にいるような案件です。
他社とお客様とのお付き合いが深いため、どんなに凄腕の営業の方が提案に行ったとしてもなかなか食い込めない、受注の難易度が非常に高いのが「惨敗ゾーン」の案件です。

(2)接戦ゾーン(中央)
(1)楽勝ゾーンと(3)惨敗ゾーンの間にあり、営業の仕方によって勝てることもあれば、負けてしまうこともあるのが「接戦ゾーン」の案件です。

 

この「接戦ゾーン」の案件を受注していくためにどうしたらいいのか、考えてみましょう。

それぞれのゾーンには境界線がある

当たり前のことではありますが、「楽勝ゾーンと接戦ゾーン」、「接戦ゾーンと惨敗ゾーン」、それぞれの間には境界線があります。
営業の方の実力が上がってくると、今までは「接戦ゾーン」にあった案件が「楽勝ゾーン」に入るようになり、今までは「惨敗ゾーン」だった案件でも接戦に持ち込めるようになる、という変化が起こります。

 つまり、それぞれの境界線がだんだん右側に移っていくという現象が、営業としての実力が上がっている、ということを指しているのです。


ここで特に注目していただきたいのが、「楽勝ゾーン」と「接戦ゾーン」の境界線にある案件です。

お客様に選んでいただいた理由を質問する

「楽勝ゾーン」と「接戦ゾーン」の境界線にあった案件が受注できた際、ぜひお客様へ聞いていただきたいことは「何と何とで迷ったのか」です。


例えば、迷った要素としては、

・他社の提案との比較があった
・「外部の会社に頼むのではなく、内部でやりなさい」という上司からの指示があったが、担当者の方が外部へ発注するために上司を説得し、稟議が通った
・「今でなくてもいいのではないか」という社内の声に対して、担当者の方が上手く説得した

などが考えられます。

 

そのお客様が何と何とで迷ったのか、そしてその迷った原因に対して何が決め手になって発注に至ったのか、こちらの提案に対して社内で反対の声や、疑問の声があったとき、そのお客様はなぜ、どのように説得をしてくださったのか…。

「楽勝ゾーン」と「接戦ゾーン」の境界にある案件が受注できたときというのは、こういった“迷った要素”や“決め手になった要素”の情報をヒアリングするのにピッタリの案件であり、良いタイミングでもあるのです。

マネジメントする方々へ

「接戦ゾーン」における勝利の理由をお客様へ質問すると、今後の受注の確度を高めて行くために何が必要なのかをより深く知っていくことができます。

特に営業のマネージャーの方や、経営の立場で営業を見ている方は、全体の中でも「楽勝ゾーン」と「接戦ゾーン」の境界線にある案件に特に注目し、深く考えてみてください。
そうすることで、会社全体の勝率が上がっていくヒントが見つけられるのではないかと思います。

営業の構造高橋浩一