質問力の秘訣 :ご検討状況は？がダメな理由 日経ビジネス連動企画
質問力 の重要性
質問力 というテーマは私が研修やコンサルティングをさせていただいているテーマの中で一番大きいのですが、ハイパフォーマーと言われる営業成績の良い方に共通していることは「質問力 」に長けているということが挙げられます。
では「質問力 」といったときに何が大事なのでしょうか。 それは、自分が確かめたい情報や自分が得たい情報を聞くすべを持っているかということです。
例えば、オープンクエスチョンやクローズドクエスチョンという概念は、営業 職にない方においても一般的に知られている概念かと思いますが、かなり多くの場面で漠然としたオープンクエスチョンが使われがちであるということが残念ながらよく起こっています。
そんなかでもよく漠然としてしまうのが、営業 シーンにおける 「提案をした後の確認」 なのです。
“ご検討状況はいかがでしょうか？”の曖昧さがゆえのリスク
私自身、会社に必要なサービスや商品をどこかの会社さんに発注する際 に決断保留をしているという場面において、営業 の方から、電話をいただくということが何回もありました。
ほとんどの場合において、 "ご検討状況をいかがですか？" と言われる場面では、微妙な状況にあることが多いのです。
というのも、喜んで発注しますということであれば、早々に連絡するわけで、その電話がないという時点で、他の選択肢と迷っている可能性が高いのです。
この、他の選択肢と迷っている相手に対して “ご検討状況はいかがでしょうか？” という、いかようにでも答えられるオープンクエスチョンをしてしまう。
これをすることで何が起こるかというと 営業 の側からすると、
- しっかりクロージングするために必要な情報や、
- 今率直なところ、どういう検討状況にあるのか
ということがわからなくなってしまうということになってしまうのです。
相手の方も正直に状況をお答えいただけるというケースばかりではありません。 むしろ対法人の営業 であれば、
- はぐらかされてしまったり、
- 曖昧に答えられたり、
- あるいは忙しいから十分な回答をして下さらなかったり
ということの方が圧倒的に多いわけです。
そういうときに “ご検討状況はいかがでしょうか？” という質問一つで状況を探ろうとしてもなかなか前に進まない、ということがあります。
具体化する質問 ができてこそハイパフォーマーへの入口
そこで、具体化するための質問 をどこまで使いこなせるかということが、重要な要素となってきます。 「具体化する質問 を何に対してご提示するか。」 お客様は今この回答を引き延ばしている現状で、何かの選択肢と迷っているはずです。
例えば、
・他社からも提案を受けており、どちらにするか迷っている。 ・そもそもお金を使って外部に発注して良いのだろうか、 ・自社でも取り組み可能ではないのか、 ・なぜあえて外部に頼まなくてはならないのか。 ・本当に今ではないといけないのか。 迷っていないのであれば上記のようなことは起こらず、即座に返事が来ることが適切なネクストステップになります。
上記のような状況が発生している際に、乗り越えるポイントは、 ・迷っている状況を追加のアクションが間に合う段階で、 ・早めにしっかりと特定して、しかるべき追加対応をする。 もっと追加の材料があればお客様の検討状況が前向きなものに転換されるかもしれません。
このタイミングを捉えるためには、 “ご検討状況はいかがでしょうか？” というオープンな質問では、欲しい情報が手に入らないことが多いのです。
詳しくは日経ビジネス連載記事の中に譲りますが（こちらをクリックください）、
- 何と何とで迷っているのか、
- 迷っている上で、どのあたりがネックになっているのか、
- 逆に後押しするプラスの材料は何なのか
この辺りをしっかり聞けるかどうかが、非常に重要なのです。 ハイパフォーマーの営業の方は疑問点を詰め切ることに長けていらっしゃいます。 ぜひ皆さまもご提案される際に、しっかりと確認すべきところを具体的に詰めていくことを意識されてみてください。
TORiX株式会社 代表取締役 高橋浩一
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