新刊書籍出版のお知らせ by 高橋浩一 vol.1:〜営業を「構造」から科学する!無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」〜

人と組織はちょっとしたきっかけで変わる

こんにちは。TORiX代表の高橋です。

いつもは当社のメンバーが執筆しているのですが、この記事は久しぶりに自分で書いています。

10/2より予約開始となる新刊書籍の「無敗営業」について、今回から6回連続で、どういう想いで書いたのかということを、自分の言葉で伝えていこうと思います。本日は1回目です。


昨年、会社のHPとロゴマークをリニューアルし、「人と組織の成長を科学する」というスローガンを掲げました。

人や組織はちょっとしたきっかけで「変わる」というのが、TORiXの活動を通して世の中にお伝えしたいメッセージです。

スクリーンショット 2019-09-24 17.40.18.png

ただし、「変わる」ために必要なものとして、精神論一辺倒でもなく、表面的なスキルや技術でもなく、「構造を解き明かす」というアプローチから挑戦しています。

「すぐに役立つものは、すぐに役立たなくなる」という言葉があります。即座に実践できるテクニックやノウハウ、成功のレシピだけを探し続けても、満たされることはありません。


「成果があがるか否かを左右するのは、いったいどんな構造なのか」ここを掘り下げて、実践と探求を重ねる毎日です。

書籍出版のお知らせ:「無敗営業」



さて、前回の弊社Blogでメンバーから少しお伝えしましたが、この度、「営業の構造」をテーマとして、7年ぶりに本を出版することになりました。


タイトルは「無敗営業」

予約は10月2日(アマゾン)より開始、発売は10月10日(オンライン)10月12日(書店)を予定しており、出版社は課長塾などでもお世話になっている日経BP様です。

本を出版するのは楽しみではありつつ、かなり久しぶりなので、発売前から緊張感が走る毎日です。

本日校了が終了したばかりですので、明日以降、また詳しい内容をお伝えさせてください!

スクリーンショット 2019-09-25 17.22.18.png


「無敗営業」というタイトルは少々刺激的ですが、この8年間、競合とのコンペにおいてどうやって無敗状態が続いてきたのか、その裏側にあるのは、実はシンプルな原理原則だったということを皆さんと共有できれば・・・と思っています。


●営業は自分で気づかないうちに、お客さまとズレた行動をしがちである

●成果をあげている営業は、個性の違いはあっても、お客さまとの間にズレを発生させないというポイントを押さえている

●ズレに気づいて解消し続けていくと、誰でも成果が上がる


世の中に出ている営業本は、スーパー営業マンが「自分はこうやってうまくいったから、それをご紹介します」というものがほとんどです。しかし、個人的な体験談にとどまったものは、エピソード自体は面白いものの、読者がご自身に当てはめるのが難しかったりします。


本書は、そういった本とは趣向を変えて、「営業とお客さまは、どこでズレてしまうのか?」「ズレを生んでしまう営業とそうでない営業は、どこが違うのか?」といった構造から考えていきます。

不満に思ったお客さまは、営業にわざわざ親切に理由を教えてくれる訳ではないので、営業が自分で気づくのは困難です。ズレは「気づいたもの勝ち」ですから、客観的に気づける力を身につければ、成果は飛躍的にあがります。

しかも「ズレに気づいて解消する営業力」は、現場における営業活動だけでなく、仕事や人生のいろいろな場面で自分を助けてくれる、そして高めてくれる、強力な武器になります。


目次と章立てのご紹介


本書「無敗営業」は、特に法人向けの営業マンや、営業マネジャーの方々にお勧めしたい本です。また、いわゆるフリーランスや個人事業主の方々にとっても、営業力アップのヒントになればという思いも込めて書きました。


目次と章立てについては、このような構成になっています。

====

序章:人見知りの少年が無敗の営業になったきっかけ

第1章 営業とお客様の「ズレ」は、情報ギャップから生まれる

第2章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」

第3章 お客様とのズレを解消する「4つの力」

第4章 お客様を深く理解する「質問力」

第5章 お客様に必要とされるための「価値訴求力」

第6章 お客様の意思決定を助ける「提案ロジック構築力」

第7章 お客様と共に段取りを進める「提案行動力」

第8章 「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する

おわりに

====

営業の個性や商材による違いは色々あれども、営業とお客さまとの間に生じるズレというのは普遍的・本質的です。

そして、営業力は技術なので、ポイントを的確に捉えれば、誰でも身につけることができるはずだと私は考えています。


内容の詳細などについては、引き続き、Blogでお伝えしたいと思います。

次回は、新刊書籍出版への思い by 高橋浩一:

「営業に対する恩返し」〜人見知りの少年時代から無敗営業へ〜

です。





Tomomi Kimura