2017.07.27

「顧客から選ばれる理由」を作る

営業 の違い:「業者」営業と「パートナー」営業は何が違うのか

営業 として必要とされるには

営業 されている方なら誰しも、「お客様から業者扱いされたくない、パートナーとして必要とされる存在でありたい」と思われるでしょう。

一方お客様側としては、たくさん発注先の候補があれば中には業者扱いしてしまうこともあるでしょうし、やはりなかなか「パートナーとして必要とされる」というのはハードルが高いと思います。

では、どうすればパートナーになっていけるのか?

これについて、4つのポイントをお話していきます。

 

【ポイント1】悩み葛藤

ひとつ目は「悩み葛藤の共有」です。

これは、悩みや葛藤をどれくらいお客様と近いレベルで共有ができるかということです。

よく、「こんなところに悩んでいませんか?」という質問事項として「●●ができていない、●●が足りない、●●に困っている、●●が駄目だ」というようなチェックボックスがたくさんあって、「1個でも当てはまる方はお問い合わせを」というようなものがありますよね。

それもひとつのやり方だと思うのですが、悩みや葛藤というのは極端に言ってしまえば、「AかBかという、究極の選択をつきつけられている状況を私は理解していますよ」「AかBかですごく迷っていることを理解していますよ」と示すことが非常に重要なポイントだと思います。

先日、私が営業組織のOJTや育成の文脈でお客様の話をした時のことです。

お客様としては、営業組織というのは目標の達成だけでものすごく大変なのに、「人を育てる」という話になると皆の負担がとても重くなってしまいます。

そして、現場の反感も出るため、なるべく負担を減らしたいと考えます。

でもやはり、育成というのは1年でパっと仕上がるような類のものではなく、時間をかけて仕上げていかなければいけないという側面もあります。

そうすると、「この1年を負担なく乗り切るか、もしくはしっかりと長期にわたって積み重ねていくか、ここが究極の選択になる」というお話がありました。

そういう時、お客様がすごく悩んでいることに対して「わかります、AかBかでお悩みなんですね」というのがすっと出てくるかどうかというのが、「悩みや葛藤をどれくらい共有しているか、理解できるか」というポイントになってきます。

 

【ポイント2】リスク要因と成功要因

ただし、それだけで本当に相手が優れたパートナーになりうるかということは、お客様は分かりません。

そこで、「リスク要因と成功要因」を幅広く深く知り尽くしているか、というポイントが出てきます。

私は敢えて、「リスク要因と成功要因」ということで、「リスク要因」の方を強調しました。

なぜかと言うと、お客様に「こうやったらうまくいきますよ」「これが成功のために必要ですよ」と、成功要因の方をたくさん並べて、甘いことや美味しいことを言ってくる営業は山ほどいるからです。

お客様からすると、「失敗したくない」「なるべくリスクをとりたくない」「なるべくコストをかけたくない」という心情もあります。

そのため、どちらかというとお客様に対して「あなたがやろうとしていることを実現しようとするとこれだけのリスク要因がありますよ」ということをしっかりと示せることが大切です。

そして「リスク要因」をしっかり示すだけでは不安を煽ってしまいますので、それに対して「対応してきた実績がありますよ」「対応できる力がありますよ」という事をしっかり示すことが大事だなと考えます。

もちろん「成功要因」も大事です。

例えば、お客様が「ホームページを作って売上を上げたい」となり、そこにWeb制作の営業をしましょうという時に、「Web制作してホームページからの売上を上げるにはこれが大事ですよ」と言うのは簡単です。

そのときに、「貴方がやろうとしていることをやろうとすると、これだけの大変なことがありますよ」ということを3つしかあげてこない営業と、30個あげてきて、「その30個、私は全部クリアさせられますよ」と言う営業、どっちがパワフルかということです。

「リスク要因と成功要因」について広く深く知っていて、且つそれに対して「成功させられます」と示すことが大事なポイントになってきます。

これが2つめです。

 

【ポイント3】ビジョン

この前の2つだけですと、ネガティブなところだけが煽られてしまって、お客様の不安が高まってしまいます。

そこで、「ビジョンを示す」あるいは「ビジョンを一緒に描ける」ということが大事になってきます。

もっとも、「リスク要因や成功要因を知り尽くしていて、今までたくさん解決してきました」ということが言えれば十分効果的なのですが、それだけだとお客様が「難しい」ということで尻込みしてしまいます。

なので、「大丈夫です。これから3年間、こんなふうにして仕上げていきましょう。一緒に作っていきましょう。」という道筋を示すことができ、大まかな「ありたい姿」「なりたい姿」「それまでの軌跡やステップ」を描くことができること、これが3番めの「ビジョン」です。

まだこの段階ではそんなに細かい事や難しいことはないのですが、だいたい3ヶ月や半年などの短期の事だけではなく、1~3年という長期のことを提示出来るか、という事が非常に大事になってきます。

 

【ポイント4】ディテール

しかし、「ビジョン」だけだと風呂敷を広げて終わってしまいますので、4番目は「ディテール」です。

これは、「3年間でこのビジョンを達成していくためには、3つのステップがありますよ」だけだと少し大まかすぎます。

そうでなく、例えば「3年間でこのビジョンを達成するためには、この1ヶ月間でやることはこれだけあります。最初の1週間目はこれをやりましょう、2週間目はこれをやりましょう、3週間目はこれ、4週間目はこれ。そしてその中で、御社にやっていただきたいことはこれで、弊社がやることはこれですよ」と、具体的に細かく出せるかどうかということです。

 

「パートナー」になれる営業に

これらを経てから「提案」という形にできれば理想的なのですが、この1~4をすっ飛ばしていきなり提案に行ってしまう方が非常に多いのです。

そうすると、「不安や悩み」を抱えたお客様から「ちゃんと自分のことを分かってくれているな」と感じていただけなかったり、「ビジョンやディテール」がないと「どうしたら上手くいくのかがわからない」ということになってしまいます。

営業の提案をする際、商品やサービスを提示する/提案するだけではなく、まずお客様の不安や悩み、葛藤を理解・共有し、次にこれに対して自分が

「頼りになる存在ですよ」
「リスク要因や成功要因を乗り越えて成功を実現させてきましたよ」
「それを貴方の会社でやるにはこういう展望が必要ですよ」
「その展望を実現するためには、このビジョンに対して具体的なステップとしてはこういうことをやっていきましょう」

ということを順序立ててお客様に伝えられるようにしてみてください。

これができる営業は、「パートナー」という存在になれます。

逆に1~4をすっ飛ばしていきなり提案をやってしまうと、業者扱いされてしまいます。

ぜひ普段の皆さんの営業スタイルの中に、「パートナー」として頼りにされる存在になるために、この4つの要素をいれていただきたいと思います。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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