2017.08.21

コラム

高橋が7年間無敗の秘訣(仮):
ダブルメール・トリプルメール

私は法人営業において、7年間コンペで無敗を続けています。

そのためにいくつか工夫があるのですが、今回は「ダブルメール・トリプルメール」というものについてお話をしたいと思います。

 

キーマンになかなか接触できない

 

特に法人営業の世界であれば、誰もがキーマン、決裁者、上位役職者、といった人たち方々にアポイントを取りたい、コンタクトしたいと思われるでしょう。

しかし、このような方々は基本的にとても忙しいです。

また、コンタクトしようとしても、目の前の担当者をすっ飛ばしていきなり連絡すると、その担当者の顔を潰してしまう可能性があり、なかなかキーマンに接触できないことがよくあります。

そこで使うのが「ダブルメール・トリプルメール」です。

 

連絡系統を複数持っておく

例えば、部長、課長、担当者という3人と一度商談ができ、基本的には担当者とやり取りをしているとします。

このとき、担当者には連絡をするのですが、部長、課長は上位の役職者ですので、担当者を飛ばして直接連絡はしづらいですよね。

そこで「ダブルメール・トリプルメール」の出番です。

これは、お客様の組織の方に対して連絡を送る際に、連絡系統を複数持っておくための方法です。

通常、この3人に対してメールを送ろうとする時は、「3人を宛先にした、1通のメール」を送ると思います。

私のおすすめはこれにプラスして、さらに個別のメールを、その人数分だけ送っておくことです。

宛先が3人のメールはいわゆる業務上のメールで、「本日はお時間頂いただきありがとうございました。本日いただいた●●に対しては●●のように対応します」といったような要件のやりとりを行います。

一方、個別のメールでは、個人の印象や感情のやり取りがしやすくなることが利点です。

 

上位役職者と直接やり取りする機会を増やすことができる

私は、実際に個別のメールではあえて文体のテイストを分けたりしています。

例えば、3人の中で担当者と特に関係ができているのであれば、相手の名前を「●●様」と書くところを、「●●さん」にして少し距離を縮めていったりします。

これが後でどう効いてくるかというと、もともと部長や課長にも個別でメールを送っておくことで、電話で部長や課長の印象や主観を聞きたい場合に、担当者を飛ばして電話をかけても、「この人はそういう連絡の仕方をする人なんだな」と思ってもらえるのです。

もちろん中には、「わざわざ自分にメールを送ってこずに、担当とやりとりしてくれ」とおっしゃる方もいますが、試すだけならタダです。

これをやり続けていくことで、全体として上位役職者に対して直接電話やメールでやり取りする機会が増えていくということになります。

また、部長はいるが、会えていないためどうにかアプローチしたい、というような時に応用することもできます。

このような場合、担当か課長のどちらかを味方につける必要があります。

味方につける際、業務上の要件のやりとりだとなかなかお願いしづらいのですが、普段から業務のやりとりとは別に個別のメールを送っておくと、その個人的なやり取りの中からお願いするというルートも可能になっていきます。

 

2つの場を分ける

相手が組織立って意思決定や判断などをする時は、大抵の場合、「会社としての答え、顔」と、「個人としての答え、顔」があるものです。

そこで意図的に、全体向けのメールでは、「会社としての顔で答えてください。会社としての要件のやり取りでお願いします」としておき、個別のメールでは、「個人としてのやり取りでお願いします」、とすることで2つの場を分けているのです。

そうすると、競合は業務上のやり取りだけでなかなか食い込めないなか、自分は個別メールで関係性ができており、電話をした場合でもお客様がそこまで不自然に思わないケースが多くあったりします。

このようにコミュニケーションルートを複数持っておくということを常に意識してみてください。

そうすると、相手が組織立っていて、なかなかキーマンに食い込めないという時に、アプローチのとっかかりになったりします。

このメールや電話の方法は、いろいろな工夫ができるので、ぜひ試していただければと思います。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

====

Facebookでは、下記のページも運営しております。
法人営業 に対する課題をお持ちの方や、法人営業 においてどのようにしたら営業 成果をあげられるのか、また、持続的な成長組織構築のための営業研修 にご興味ある方は、一度ご覧になって見てください。
例えば、営業 において大切な「質問力 」に対する記事も多数ご用意させていただいておます。
日経ビジネスオンラインにて営業 法人営業 に関する記事も多数執筆させて頂いておりそちらの記事もご紹介させていただいております。
是非とも、Facebookページは下記リンクをクリックください。
法人営業 でお困りの方、法人営業 の組織構築方法や、「質問力 」をはじめとする、TORiX独自のメソッドにご興味持っていただけましたら、まずはこちらからお気軽にお問い合わせください。
提案書 を活用してお客様との関係性をよりよくしたいとお考えの方、法人営業の組織構築方法や、「質問力」をはじめとする、TORiX独自のメソッドにご興味持っていただけましたら、まずはお気軽にお問い合わせください。