2017.08.10

提案書作成

高橋が7年間無敗の秘訣(仮):
提案書 をなくした

提案書 の表紙は必要なのか?

提案書 で負けたことはありますか?私は法人営業のコンペにおいて7年間無敗を続けており、一度も負けたことがありません。

そのために工夫していることが色々とあります。

その中で、今回は「提案書の表紙をなくした」工夫についてお話をしたいと思います。

今回の内容は、提案書を書くということが発生する法人営業の世界においては、かなり汎用性があるお話かと思います。

 

お客様は提案書を、わかりづらいままで判断している

私がもともと取り扱っていた商材は、教育や研修、コンサルティングといったものです。

この時にはパワーポイントで提案書を多く書いていました。

2枚3枚といった量ではなく、ある程度の枚数の提案書になるので、内容をどのようにお客様に伝えるかすごく悩みました。

どういう風に書こうか、どういう風に作ろうか、何を盛り込もうか…。

しかし実際にお客様に提案をして受注し、その後いろいろな裏話や背景を聞いてみると、お客様が提案書について、内容をそのまま理解しているケースはほとんどない、ということに気づきました。

書いている側からすると衝撃なのですが、やはり他人の書いたパワーポイントというのはすごくわかりづらいわけです。

まさか購買している側としては「よくわかりません」とは言えないので、多くのケースにおいては結局わかりづらいままで判断をしています。

この「わかりづらいままで判断をしている」というのが非常に重要だなと思いました。

 

お客様がもっと考えやすくするためには?

というのも、いろいろな会社のコンペになった場合、会社の数の分だけよくわからない提案書が来るので、お客様としてはすごく考えづらくなってしまいます。

では、お客様にとってもっと考えやすくするためにはどうしたらいいのか?

そこで私がとった戦略はまず、パワーポイントの資料があった時に、それを最終提案までのプロセスで小分けにして、1枚、2枚、3枚ぐらいの小さい単位で、少しずつ議論をしたり合意を得たりすることを繰り返していくというものでした。

 

表紙のついた多くの提案書の逆をいってみる

世の中の多くの提案書というのは、不思議なことに最初に表紙がついています。

そして、一次提案や二次提案といったようにそれ自体がちゃんとした提案のように作られていたり、ディスカッション資料のようにそれなりに大層な表紙がついているので、大層な内容が盛り込まれていなければならないような気になります。

そうすると、ほとんどの営業の方は、断片的に1枚や2枚だけ資料を送るということしないものです。

そこで、私はその逆をいって、とにかく1枚、2枚を小分けにして送ります。

しかも、最近ではパワーポイントで作る前に手書きで送ったりします。

先日iPad Proを買いまして、手書きで書いてそれをそのままメールで送れる機能があるのです。

スピードが大事ですので、お客様とディスカッションをしたりヒアリングをしたら、すぐにその結果を1枚に書いて、「こういうことで認識としては合っているでしょうか?」「こういう風に思うのですが、いかがでしょうか?」と小分けに送っていきます。

相手からまとまった提案書のレビューをいただくのは難しいのですが、1枚の紙について何かフィードバックをいただいたり、2、3枚について議論したりというのはあまりハードルが高くありません。

そのため、それくらいの単位で相手とディスカッションをしながら段々と詰めていき、その合意が得られたものを全部つなぎ合わせて組み立てて、提案書の形に仕立てます。

つまり、途中途中でバラバラの資料のやり取りをしているわけです。

 

小分けにすることで、フィードバックを受ける回数を増やす

ストーリーを考えるのが大事、ということも確かによく聞くのですが、ストーリーを考えていないわけではありません。

ただ、提案書というものはある程度「形式」「体裁」「ストーリー」が整ったものでなければいけない、と考えてしまうと、そもそもそれをお客様の前に出して、フィードバックを受ける回数が狭まってしまいます。

私がコンペでずっと無敗を続けている理由は、お客様との間で提案内容を出してフィードバックをもらう回数を増やしているからです。

競合他社に比べると少なく見積もっても3~4倍、場合によってはもっと多くの回数をやっているからだと思っています。

もう少し具体的に言うと、案件をもらった初回訪問の翌日の午前中にまず一枚、表紙のついていないものを「ただのまとめですよ」といった感じで送って、その後に電話をします。

翌日の昼には電話をして議論をしているわけです。

お客様から何かフィードバックをいただいたら、そこですぐにそれを修正して送ります。

そうすると、初回の訪問の翌日にはお客様からのフィードバックが2回転回っていることになります。

翌日にその動きが出来ていると、当然お客様からしたら動きの速い会社だなと映るので、「打てば響く」という感触を持ってもらいやすくなります。

そうすると次からは、他の競合に比べて優先的に時間を取ってもらいやすくなります。

なぜかというと、「当社は回転が速いですよ」「打てば響きますよ」「スピードがありますよ」ということをあらかじめ訪問の翌日には伝えているからです。

 

競合他社に比べて、お客様の理解が進んだ状態で提案できる

これをやることで、何回も提案を練り直すということをせずに、お客様と議論をしたいところや合意を取りたい場所について着実に少しづつ埋めていくことができます。

何よりもこの副産物となるのは、お客様が最後に出来上がった提案書を見たときにかなり理解ができているということです。ここがすごく重要なポイントです。

やはり何十ページに渡る提案書だと、お客様がそれを理解するのはすごく大変です。

それを、1ページ、2ページ、3ページ、といった単位に分けて、何回も議論や合意を重ねてきているので、お客様は半分ほど自分の言葉で語れるような状態になったものが合わさったパッケージを見ているということになります。

競合他社に比べて、一社だけお客様の理解が進んだ状態で提案できているので、このやり方を工夫していくと非常に勝率が上がっていきます。

 


ポイントとなるのは「表紙を外す」という表面的な部分ではなく、お客様と議論をするサイクルの回転数を可能な限り上げられる方法を取るということです。

そうすることで、コンペの勝率が着実に上がって行きます。

提案書の位置づけは変わりますが、提案書を多く書くような業界の方はかなり使えると思いますので、ぜひ試してみてください

 


TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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