2017.09.11

コラム

高橋が7年間無敗の秘訣:
判断を相手に委ねない

今回のテーマは「判断を相手に委ねない」です。

「相手」というのはお客様を指しています。しかし、「お客様を無視して強引に営業しましょう」ということではありません。

営業をやっている方でしたら、「この後は社内で検討します、結果をお待ち下さい」や「社内で検討してご連絡差し上げますので…」というセリフを貰いつつも、結果としては失注だった、という経験をお持ちの方、結構多いのではないでしょうか。

やはり、このセリフをもらうと悔しいのですが、ただ、そのセリフが出てきた時点で薄々「これは待ってても受注出来るわけじゃなさそうだな」と思いますよね。

私は過去に「じゃあ、後は社内で検討します」というセリフを聞き始めたときに、絶対待たないようにしようと思い立ったときがあります。

これは言葉で言うのは簡単です。しかし、実践するのはなかなか難しいものです。

ですが、「お待ち下さい」と言われたときにそのままでシャットアウトされないように色々なことを試行錯誤する、ことがとても大事なのです。

 

「お待ち下さい」をそのまま待たない

お客様から、「あとは社内で検討します、結果をお待ち下さい」と言われたときに、営業としては、「かしこまりました。では、いつ頃結果をいただけますでしょうか?」と、スケジュールを聞くことがあります。

そのときに、結果というのは何かの会議で議論して決まるのか、誰かキーパーソンの方が「いいよ」と言ったらそこで決まるのかという情報を押さえます。

これを押さえ、もし会議だとしたらそれは定例会議なのか、その結果を出すために招集する会議なのか、さらにその会議の日付がわかれば、その手前に何かこちらから追加の情報を送るということも出来ます。

また、誰かを説得してYESと言ってもらう必要があるのであれば、その人にとってどんな材料があればYESと言ってもらいやすいのかを、こちらから追加でアクションすることも出来ます。

「あとは社内で検討しますので、結果をお待ち下さい」と言われて、そのまま待ってしまうと、全部ノーアクションに終わってしまって、本当に結果を待つだけになってしまいます。

これでは勝率は上がりません。

大体、お客様がそう言ってくる時点であまり旗色が良くないので、そこからこちらが何もアクションしなかったら、当然順位も上がっていきません。

では、どのように風にアプローチしていくかをお伝えします。

 

押さえるべき情報

まずお勧めしたいのは、先ほど申し上げたように、お客様の社内で判断や決定がどんな場で行われるか、「会議」なのか「誰かのYESというセリフが要るのか」を押さえます。

そして、それを図る材料を持っている方(これは担当者の場合が多いのですが)が、十分な材料を持っているのかどうかを確認します。

十分な材料を持っているのであれば、それに対して、検討のためにどれくらいの時間を使ってもらえるのかを確認します。

例えば、会議と言っても2時間の会議の中で、5分10分のアジェンダとして扱われるものなのか、あるいはそのために2時間議論されるものなのかという具合です。

もしくは、誰かにYESと言ってもらうための時間を取ってもらうのに、その人のデスクに言って立ち話で決着をつけないといけないのか、それとも1時間ミーティングをやってもらえるのかなども確認すべきことです。

これを知ることで、大分材料の出し方が変わってきますよね。

このあたりの情報を追いかけない営業の方が非常に多いのです。

つまり、こういった場面で自分がアクションをしなければならないことの必要性に気付いていないということなのです。

これは非常にもったいないことです。

「ご連絡しますので結果をお待ち下さい」と言われた時に、「そのまま待っていてはいけない」のです。

 

単独1位でない限り、絶対にアクションの余地がある

当然、相手から判断や決定のプロセスについて聞かなければいけないので、うまくいく場合もあれば、そうでない場合もあるかもしれません。

しかひ、自社の順位について「単独1位ですよ」というような回答が得られていないうちは、絶対にアクションの余地があります。

大事なことなのでもう一度申し上げます。

コンペの状況にせよ稟議にせよ、「御社で行きたいと思います。」「御社が1位です。」というセリフをはっきりいただけていない状況では、必ず何かやる余地があrます。

この「必ず何かやる余地がある」ということをどのくらい「必ず」と思われるかどうか、これによって営業の成果は物凄く変わってきます。

やはりハイパフォーマの方ほど、変に躊躇せずにしっかり詰めていくものです。

ここで相手の検討のプロセスについて情報を得られたら、必ずアクションしてください。

アクションをしてみて、それでダメだったら仕方ないのですが、大概の方はそもそもアクションをしません。

アクションした上でシャットアウトされたら仕方がありません、次の打ち合わせを狙えばいいのです。

しかし、そのアクションすらやらずに検討の結果で落ちてしまう場合が多いので、それを回避できるよう、まずは相手に判断を委ねて、相手の思考を停止することのないようにしましょう。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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