2017.08.07

組織としての営業力強化

失注 を激減させる、営業にとって大切な考え方

失注 を減らすために同じ負け方を二度しない

失注 は営業をされている方ならどなたでもあまり心地よくないものだと思います。「失注を減らし、受注を増やしたい」と考えるのが通例でしょう。

私は新卒で入った会社がコンサルティングの会社だったということもあり、独立起業して営業をはじめた時に、ふと「失注をなんとかゼロにできないものか?」と熱烈に考えたことがありました。

ゼロいうのは究極の目標ですが、そこに至るプロセスとして私がとても大事にしていたのは、「同じ負け方を二度しない」ということでした。

そのために、負け方のパターンについて考える必要がありました。

それは、営業で上手く受注ができない時にどんな壁が存在するのか、ということです。

壁(1) 会うべき人に会えない

まず「会うべき人に会えない」というのがひとつ目の壁としてあります。

「キーパーソン」だったり「意思決定に絡む人」という場合もありますし、担当者にそもそも会えない、という事もあります。

「会うべき人」というのは、営業されている方ならご存じの方も多いと思いますが、BANTという情報について、ある程度の情報を持っている方です。


【B】Budjet=予算
【A】Authority=決済権限者
【N】Needs=ニーズ
【T】Timeframe=期限(導入時期)

予算のこともわからない、決済もわからない、ニーズも、検討ステージもわかりません、という方にお会いしてもなかなか進みません。

そのため、このBANTの情報を聞ける方、更に言うとBANTについてしっかりとした権限を持っている方にお会いする事が必要です。

そういった「会うべき人に会えない」が第一の壁だとすると、第二の壁は「必要な同意が得られない」というものになります。

 

壁(2) 必要な同意が得られない

例えばこちらが提案や説得をするなど、何か「YES」と言っていただきたい時の相手側の反応としてパターンが4つあります。

1つ目は「同意」です。
「なるほどそうですね、仰るとおりですね」これが得られれば理想的です。

2つ目は「不信」です。
「本当にそうなの?あなたが言っているのは美味しそうなにおいがするけど、ちょっと信じられないなあ」このような反応です。根拠が足りないと「不信」を持たれてしまったりします。

3つ目は「反論」です。
「あなたはこう言うけど、それはちょっと違うんじゃない?こういう考えもあるんじゃない?」という反応です。

4つ目は「無関心」です。
こちらが何か言っても、反応が薄かったり反応が見られない、というものです。

「同意」が得られないということは「不信」「反論」「無関心」のいずれかの反応になるということです。
つまりこのどれかでつまずいてしまうと「同意」が得られないことになってしまいます。

ここで言う「必要な同意」についてですが、「一人だけの同意」が必要な場合ももちろんありますが、特に法人営業の場合は「複数のしかるべき人達の同意」が必要な場合もあります。

つまり、「必要な人の、必要なだけの同意が得られずに行き詰まってしまう」という壁です。

さて、そして結構難しいのは(1)と(2)の壁はクリアしたのに負けてしまう、という場合です。

「甲乙つけがたい」とか「すごく悩んだ末に他社にした」という断られ方です。

 

壁(3) 理由が作りきれない

「理由が作りきれない」という壁に関しては3パターンあります。

1つ目は「競合」です。
「比べてみたら、他社の方が良いと考えられる」というパターンです。

2つ目は「延期」です。
今やる必要が無い、その提案は良いものかもしれないが、後で良いんじゃないか、という理由ではねられてしまう場合もあります。

3つ目は「外に頼むよりは内部でやったほうがいいんじゃないか」という理由です。
これは、コンサルやアウトソーシングのようなビジネスの場合が多いです。

この3つのどれかに引っかかってしまうと、「良いね」と同意が得られたとしても、最終的に「会社としての決済が下りない」「競合他社に負ける」ということが起こりえます。

 

負け方にはパターンがある

この壁(1)~(3)をしっかりクリアしていけば受注に結びつくのですが、これらの壁にはパターンがあるのです。

ここで「失注を激減させる為の考え方」というところに戻ります。

例えばコンペで10回負けたとしても、10回異なる負け方というのではなく、似ている負け方があるはずです。

例えば「高いですね」と言われた場合、これはいわゆる価格負けかもしれないですが、「高いね」と言われて負ける場合もあれば、そうではなく「上の判断で」と言われて負けてしまったという場合もあります。

このように、それぞれ個別の事象として捉えるのではなく、こういうパターン、こういうパターン、という風に考えていく必要があるのです。

この「パターン」を考えていった後に大事なポイントは、「同じパターンの負け方を2度しないためには、どうすれば良いか?」という検証・改善を繰り返していくということです。

 

負けを「パターン」で捉えて消していく

なかなか会いたい人に会えないという時、「会えない」にもパターンがあります。

テレアポした時に「今は忙しい」と断られるのか、それとも「今頼んでいる所が他にあるから」と断られるのか、それとも「資料だけ先に送ってくれ」というパターンで断られるのか。

物理的にこれらをゼロにするのはなかなか難しいです。

しかし、例えば「忙しい」と言って断られるパターンをなんとか消せないものか、あの手この手を使って、なんとか回数を減らしていくのです。

そしてそのパターンが消せたら、次は「他に頼んでいる所があるから」というパターンを消せないか…。

と、こんな風に「パターン」で捉えて消していくというのが大事なことなのです。

これはアポを取る時だけではなく、コンペでも同じです。

「高いね」「上が言っているので」という理由で負けてしまうようなことがあった時に、これもパターンがあるので、同じパターンで負けないようにしていく。

 

検証・改善を繰り返す

私の場合はたまたま、なんとかこれをゼロに出来ないかなと思ったのがきっかけで、その日から猛烈に、「絶対同じ負け方をしないために、変えるべきところは全部変えよう」ということでやっていきました。

そうすると、またたく間に失注数が減っていき、この7年間はコンペで負けることなく、失注がほぼゼロに近い状態で来られています。

「負けるパターン」を減らしていくために検証・改善を繰り返していく、ということが非常に重要です。

 


失注を激減させるために、まずは明確に壁を認識し、どの壁でつまずいているのかを考え、その壁においてつまづくパターンを認識する、そしてそのつまずくパターンをどんどん消していくことが必要です。

これを、営業組織として勝率や成績を上げていくために、是非ご活用いただければと思います


TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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