2017.09.14

「顧客から選ばれる理由」を作る

高橋が7年間無敗の秘訣 :
競合が有利なコンペで逆転勝ちする7つのステップ

私は法人営業の世界で、7年間無敗を続けています。

そのための戦術の1つ、コンペのプロセス中で「競合が有利なコンペ」、つまり難易度が高い場合に逆転勝ちをする方法を体系立ててお話していきたいと思います。

法人営業で競合が有利な状態は、競合の方がお客様との「すでに付き合いがある」、なおかつ「関係が深い」、お客様が「気に入っている」、といった要因があります。

こちら側としては、あまり接点がなく、情報がまだないし、人脈も築けていない。

この状況で逆転勝ちをするにはどうすればいいのかを、7つのステップで考えていきます。

 

逆転勝ちする7つのステップ

 

【STEP1】営業対営業

まず、逆転というのはそう簡単にいくものではないので、とっかかりを作らなければいけません。

たくさんの会社の営業の方をみていると、多くの方が提案でいきなりひっくり返そうとしている印象があります。

私のおすすめは、瞬間風速でいいので、「会社対会社」ではなく、「営業対営業」の勝負をすることです。

<瞬間風速で営業対営業の勝負をするとは>
たとえば、競合がガッツリ食い込んでいる場合、シェアをたくさん持っていて取引が多い分だけ、手がまわらなくなったり、油断をしていたり…時にそういった状況が生じることがあります。

そのときに、たまたま来た新しい会社の対応が非常に早いとか、あるいは丁寧なお礼のメッセージが来るとか、何かの情報を持っているなど、なんでもいいのですが、瞬間風速でも「あ、ちょっといいかも」と思ってもらう何かを作るのです。

「会社対会社」で見たら、確かに競合の方が有利かもしれませんが、「営業対営業」で見ると、こっちの人になにか捨てがたい要素があると思ってもらう。

いきなり提案に持って行く前に、相手にこのような印象を持ってもらうことが最初のステップです。

【STEP2】相談の対応

「営業対営業」で少し可能性を見せたところで、プラスの印象を持ってもらった状態でそのまま接触を続けていくと、どこかのタイミングで相談依頼が来るということが一定確率で起こってきます。

このときに、競合が満たしきれてないところを狙いにいきます。しかし、いきなり提案で上回るということは難しいので、まだ提案には持っていかずに何か小さな依頼や相談を受け、そこに全力で答えます。

それによって、相談したときの心地よさやレスポンスの良さなどから、「結構この会社の営業いいかも」という状態を作っていきます。

そして目指すところは「捨てがたい」ポジションを取るということです。

【STEP3】「捨てがたい」ポジション

まだここでは提案の勝負にはいきません。

すぐに提案の勝負にいっても、まだ競合の方がお客様を知っていることが多く有利です。

なので、まずは相手を知り尽くすまで「捨てられない」というポジションをしっかり取ることが重要です。

焦って、いきなり提案をぶつけに行くのではなく、一番最初に獲得すべきは、いわば競合の背後にぴったり付けている状態です。

そして、捨てがたいポジションが取れると、お客様からするとまだ競合が有利とはいえ、ある程度他の会社とは差がついているので、ここでヒアリングに入ります。

【STEP4】プラスマイナスを聞く

ヒアリングに入るというのは、有利な競合に対するプラスやマイナスを聞くということです。

たとえば、「この部分は競合に関して魅力を感じる、でもうちに対してもこういうところに魅力を感じている」という風に、プラスとマイナスの全容を聞いていきます。

もう少し細かいところでいうと、当社案に対する、あるいは当社に対するプラスマイナス、もしくは競合に対するプラスマイナスということです。

なぜこれが聞けるかというと、捨てがたいポジションを取っているからです。

そして、なぜ捨てがたいポジションを取れているかというと、相談、依頼への対応力があったからであり、そのための「営業対営業」の瞬間的な印象付けというのがあったからです。

この段階を追っているということが重要です。

【STEP5】競合のプラスを担保

このプラスマイナスを聞いた後に、多くの営業の方は「うちはこういうところが競合と違いますよ」と違いからアピールしています。

しかし、ここが盲点で、すでに競合が有利な状態なので、いきなりその競合に対して違う点をアピールしても、まだまだこちらに対する不安や疑問が残る状態のため、やはり迷った末に「競合を選ぼうかな」となりやすくなります。

なので、一番最初にプラスマイナスを聞いた後に満たすべき点というのは、「競合のプラス部分は多少具体が違っていてもウチでもできますよ」というメッセージなのです。

【STEP6】当社のプラスを訴求

「多少形は違いますが、競合に対して御社が魅力に感じている点は、うちも実は同じように満たすことができるんですよ」ということをしっかり伝えてから、当社のプラスを訴求します。

この順番を間違えてしまうケースが多いのですが、あくまでも違いをアピールするのは同じようにできることを示してから、その上での「違い」です。

「同じようなことはできないけど、うちはここが違いますよ」ですと、迷った末にやっぱり有利な競合の方をとっておこうか、となってしまいがちです。

そのため、「やろうと思ったらうちも競合のいいところは真似できますよ、できますよ、対応できますよ」、とし、更にプラスとして違う部分を乗せるのです。

【STEP7】当社のマイナスを解消

ただ、これだけだと、競合は有利な状態からグラグラっと揺らいではくるのですが、まだ決めきれない、という状態になりますので、最後に当社のマイナス部分を解消していきます。

たとえば、「まだ御社では実績がないのですが、他社ではこんなに実績がありますよ」とか、「体制を手厚くしますよ」などです。

ここも順番を間違えてしまうケースが多いのですが、いきなり最初に気に係る部分として「値引きしますよ」「対応を厚くしますよ」というメッセージを出してしまうとインパクトが薄くなってしまいます。

順序としては、

相手のプラスマイナスを聞く

「相手のプラスは当社でも同じようにできます」

「当社はここが違います、ここがプラスです」

「ご不安な点はこうやって解消します」

この順番を経てひっくり返しに行きます。

 

「ひっくり返しに行く時間」を確保しておく

このプロセスは、一日二日ではなかなかできることではないので、なるべく「ひっくり返しに行く時間」を確保しておく必要があります。

一方で、ある程度の時間さえ確保すれば、この段取りを踏むことができるので、格段にコンペの勝率が上がっていくことになります。

 

様々な「力」をフル活用

特に、競合がいるような状態からひっくり返していくときは、この7段階のプロセスを踏んでみてください。

そして、ここでは以前お伝えをしたような、「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」を活用していきます。

特に前半のところは「価値訴求力」になりますし、後半のところは「質問力」と「提案ロジック構築力」、そして全体を通して「提案行動力」をフル活用していきます。

競合がいるようなコンペでも、これらのプロセスを踏んでいくことで、ぜひ諦めずに勝率を上げていっていただきたいと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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