2017.07.06

ハイパフォーマーの考察

アナロジー の徹底活用こそ、デキる営業の秘訣は本当なのか?!

アナロジー とは

アナロジー とは、「何かと何かの共通点から類推する」ということです。

例えば、AとBという違った二つの事象の間に共通点や共通する法則があった場合、Aでうまくいったら、共通する要素を持つBでもうまくいくと考えられます。

つまり、言い換えれば、「遠くの成功事例を借りてくる」というのがアナロジーです。

これを使うと、営業 でうまくいってないときに、それを打破する為のポイントがわかります。また、うまくいくときのやり方を持ってくることで、営業 の勝率を上げることが可能になります。

 

うまい返しをしてきた異業種の営業マン

私の例でお話をすると、数年前、リーマンショックの頃に世の中の景気が悪くなって、採用予算や教育予算が削られていく時期がありました。

当時は人事系の教育という商材を売っていたので、お客様のところへ行く先行く先で、「リーマンショックの影響で…」「サブプライムローンの影響で…」と、マイナスの報告ばかりあがってくる状況でした。

その頃は営業 チームのマネジメントをしていたので、来る日も来る日も悪い報告ばかりあがってきて、胸が締め付けられるような状況でした。

そのとき、私は営業 以外のマーケティングのチームも兼務していました。そこであるインターネットの広告代理店の方が来たときに、「おっ」と感じる出来事がありました。

当時、私は営業 チームを見ている中で、今年は業績がきついなと感じていました。

そこで、自分の会社に来たその営業 の方に対して、リーマンショックやサブプライムローンの影響で、当社のお取引先でも予算予算、ときつく言われていて、当社としても業績が良くならないとマーケティング予算は投じることが出来ないんですよ」と言ったのに対し、その営業 の方が上手い返しをしてきました。

そのときに、「自分の会社が陥っている状況と、今私が相手の目の前に突きつけた状況には共通点がある」と思いました。

 

自分の会社が陥っている状況と、今相手が突きつけられている状況には共通点がある

「教育という商材を人事部に営業 する」ということと、「マーケティング部としてネット広告代理店の人のサービスの提案を受ける」ということには3つの共通要素があります。

1つは、「教育」という商材も「広告」という商材も、両方とも景気の変動の影響をすごく受けやすいということ。2つめは、人事部とマーケティング部、部署は違いますが、同じように「スタッフ部門に対して営業 する」ということです。いわゆる購買側の部分です。

そして3つめは、教育研修という商材もインターネット広告代理店という世界も、当時参入している会社が多かったので、新卒の若手の営業が多かったということです。

ということは、目の前の人のハイパフォーマンスな営業の方がやっていることは、自分の会社の営業 に役立つのではと思いました。

 

困難な状況をうまくクリアしてくる異業種の営業から学ぶ

昔、コンサル会社にいたときに、成功事例をリサーチするという仕事が結構ありました。

そのときに学んでいたのがアナロジーという概念でした。ちょうど目の前で起こっていることはまさにこれじゃないか?と思ったのです。

自分の会社の営業が困っている状況を、うまくクリアしてくる異業種の営業の人が、今目の前でお手本を見せてくれているのです。

ここから共通要素を学んで自分の会社に生かせないかな、と思ったのです。

「景気の影響で…」というセリフに対してどう返すのか?とうこともそうですし、かたや研修、かたや広告という世界で、ある程度の数字を取ることは出来ても、「本当に成果が出ましたか?」と問われたとき、費用対効果の説明がしづらいということが共通しており、そこをどう説明するのか?ということもそうです。

また、目の前の人はどう見ても新卒、1~2年目。そして当社の営業も1~2年目の人が多くいました。では、若手の営業の人に、どういう風にこのトークをしっかり喋ってもらっているんだろうか?

このような要素は次から次へと、すごく参考になるなと思ったのです。

 

身の周りがヒントだらけに見えてくる

このアナロジーというのは、営業の壁を突破したり、成功法則を発見するということに対して、すごく大きなインパクトを持っています。

先日も私のコンサルの研修先で、飲食ではない店舗の経営者向けに提案をしている営業の方が、街を歩いているときに、あるファストフードチェーンがSNSを使った面白いプロモーションをやっていてるのを発見しました。

そして、それがネットで大変話題になってるのに気づき、飲食店の成功事例ということで業種は違うけれど、「店舗を経営してお客さんを集める」という意味では共通しているので、これは使えるんじゃないですか?というのを提案されました。

その方は、会社の中でもトップレベルのセールスマンだったのですが、一旦「違う業種の例が参考になる」という感覚を掴むと、身の周りがヒントだらけに見えてきます。

 

視点を変えれば自分の営業に活かせるヒントはたくさんある

皆さんもご自分の知り合いの中に、違う商材を扱っている人が山程いると思います。そこで上手くいっている人がやっていることで、何か自分も使えることはないかな?と考えてみてください。

あるいは、ちょっと視点を変えると、例えば法人営業の方であれば、営業職として営業をしている自分がいる一方で、会社の中には人事部や広報部やマーケティング部など、「営業を受けている部署の人」がいます。

ということは、その人達がどういう目線で営業を見ているのか、という観点は、営業をしている自分にとってすごく参考になる情報だと考えてみてください。

そうすると、「今度人事部の人をランチに連れだして、どんな営業を受けたのか聞いてみようかな」となるんですね。

また、皆さんが行く飲食店なんかでも、繁盛しているお店があれば、そこが成功しているポイントは何かな?と考えてみることもできます。

さらには、飲食店に営業に来る人もいるので、たまたま店長さんがホールにいたら、「店長さんのところも結構営業の方来られるんですか?」など、そこに来る営業の人の話を聞いてみると、営業の見られ方がわかり、ヒントとして、自分の営業に活かすことが出来ます。

 


このようにアンテナをはっておくと、身の回りがヒントだらけになります。

どこかでうまくいっている事例というのは、その中に自分の営業との共通要素を見出せば応用が効きます。このポイントが「アナロジー」の醍醐味です。

これを是非、皆さんの営業活動に役立てていただけたらと思います。


TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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