2016.11.13

「顧客から選ばれる理由」を作る

「業者」になってしまう営業「パートナー」になれる営業、4つの違い

パートナーとして、お客様に認められるためには4つのポイントがある

営業であれば誰しも、お客様に業者扱いされたくない、パートナーとして必要とされる存在でいたい、と思っているでしょう。しかし、発注先候補が多いお客様であれば、営業を業者扱いしてしまうことも、やはりあるのではないでしょうか。
では、どうすればお客様のパートナーになれるのか。それには4つのポイントがあります。

 

1.「悩み・葛藤」を共有する

どのくらいお客様と近いレベルで悩みや葛藤を共有できるか、です。

よくあるやり方として、
「こんなところに悩んでいませんか?」と書いてある紙に
「●●が出来ていない」「●●が足りない」「●●に困っている」「●●が駄目だ」
といった項目が並んでいて、
「1つでも項目に当てはまる方はお問い合わせください」というもの。

確かにこれもひとつの方法ではあります。

しかし、悩みや葛藤を共有する、重要なポイントは、
AかBかという究極の選択をつきつけられて迷われているお客様の情況を、私も同じように理解していますよ、ということです。

先日あるお客様を訪問した際、こんな悩みをおっしゃっていました。
営業組織の、人材の育成の話題だったのですが、
「営業は目標を達成するだけでも大変なのに、OJTで人も育てなければならない。現場の負担も重い。

でも、育成というのは1年でパっと仕上がるような類のものでもない、時間をかけていく必要もある。この1年を負担なく乗り切るか、しっかりと長期で考えていくか、ここが究極の選択だね。」

お客様はすごくそれに悩んでいらっしゃる。そこに関して「わかります、AかBかでお悩みなんですね」とすぐ言えるかどうか。

それが、悩みや葛藤をどれくらい共有しているか、理解できるか、というポイントになってきます。

 

2.「リスク要因」と「成功要因」を提示する

しかし、悩みや葛藤を共有するだけでは、お客様に、相手が本当に優れたパートナーになり得るか、は分かりません。

そのために重要なのは、リスク要因と成功要因を、広く深く知り尽くしている事です。リスク要因と成功要因のふたつのうち、敢えてここではリスク要因を取り上げます。

なぜかというと、
「こうしたらうまくいきますよ」「これが成功のために必要ですよ」と、美味しいことを言ってくる営業が山ほどいます。

しかし、お客様の心情としては、「失敗したくない」「リスクを取りたくない」「コストをかけたくない」。

そこで、お客様に対して、「やろうとしていることには、これだけのリスク要因がありますよ」としっかりと示すこと、をおすすめすべきだからです。

もちろん、それだけでは不安を煽ってしまいますので、そこに対して
「対応してきた実績があります」
「対応できる力があります」
ということをしっかり示すことが大事です。

たとえば、売上を上げるためにホームページを作りたいお客様がいるとします。
ウェブ制作の営業が、そのお客様に売り込む際、
「ウェブ制作をしてホームページからの売上を上げるときには、これが大事ですよ」と言うのは簡単です。

しかし逆に、
「お客様がしようとしていることには、リスクが●●個ありますよ」と言って、リスク要因を3個挙げるとどうでしょう。

でもさらに、30個挙げて、それに対して
「全部クリアさせられます」と言う営業がいたとしたら、どちらがパワフルでしょうか。

リスク要因と成功要因について広く深く知っていて、且つそれに対して、成功させられることを示すことが大事です。

 

3.「ビジョン」を一緒に描く

悩みや葛藤を共有する、リスク要因と成功要因を提示する、この2つだけですと、ネガティブな部分だけが煽られて、お客様は不安が高まってしまいます。

ですので、3つ目は、ビジョンを一緒に描く、ということが大事です。

リスク要因や成功要因を知り尽くしていて、「今までたくさん解決してきました」と言えれば十分効果的です。

しかし、リスクだけだと、お客様が尻込みしてしまいます。

そこで、
「大丈夫です、これから●年間、こんな風に一緒に仕上げていきましょう」と道筋を示して、お客様の、それまでの軌跡、ステップ、なりたい姿、を描きます。

それほど細かいことや難しいことがない、最初の3ヶ月や半年といった短期間ではなく、1〜3年という長期で提示出来ることが非常に大事です。

 

4.「ディテール」を提示する

4つ目に大事なのは、ディテールです。

「この3年間でビジョンを達成するためには、3つのステップがありますよ」と言うだけでは、少し大雑把すぎます。

そうでなく、大事なのは、
「この3年間でビジョンを達成するため、御社としてやっていただきたいことは●●です」
「この1ヶ月間でやることはこれだけあります、最初の1週間目はこれをやりましょう」
「弊社としてやることはこうです」
と、具体的に細かく提示することです。

4つのステップを踏んでから「提案」する営業は、お客様にパートナーとして受け入れて頂ける

これら4つのステップを経てから、提案ができれば理想的です。
しかしそれをとばして、いきなり提案される方が非常に多いように感じます。

いきなり提案にいってしまうと、不安や悩みを抱えたお客様に「きちんと自分のことを分かってくれている」と感じていただけません。

また、ビジョンを一緒に描くディテールを提示する、といったことをしないと、いくら提案しても、お客様はリスク要因が不安、ということになります。

皆様も営業で提案をされる際に、商品やサービスを売り込むだけではなく、
まずお客様の不安や悩み、葛藤を理解し共有してみてください。

そして
「リスク要因や成功要因を乗り越えて成功を実現させてきましたよ」
「お客様の会社でやるにはこういう展望が必要ですよ」
「展望を実現する、そのビジョンのための具体的なステップとして、こういうことをやっていきましょう」
と提示する。

4つのステップを踏み順序立ててお客様に伝えられる営業は、自分が頼りになる存在だということを認識して頂け、パートナーという存在になれます。

逆に、ステップを全部とばしていきなり提案をしてしまう営業は、業者扱いされてしまうのです。

ぜひ普段の皆様の営業スタイルの中に、パートナーとして頼りにされる存在になるための、この4つの要素を入れていただければと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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