2017.07.03

「顧客から選ばれる理由」を作る

失注 を激減させる、営業にとって大切な考え方

失注 を減らすために「負け方のパターン」を知る

失注 ときいてどのようなイメージをもたれますでしょうか?営業をされている方は、”受注を増やしたい” の裏返しで、どなたでも ”失注を減らしたい” と思われていますよね。

私が新卒で入った会社が、コンサルティング会社だったことも関係しているかもしれませんが、独立起業して営業をはじめたときに、”失注をなんとかゼロにできないものか?” と熱烈に考え始めました。

ゼロいうのは究極の目標ですが、それに至るプロセスとして自分が大事にしていたのは、同じ負け方を二度しない、ということです。

そのために、負け方にもパターンがある、ということを考えました。

これはたとえば、営業で上手く受注ができないとき、どのようなが存在するのか、ということです。

 

1.会うべき人に会えない」情況を打開する

会うべき人に会えない、というのが1つ目の壁です。

会うべき人、とは、キーパーソンや意思決定に絡む人、という場合もありますし、担当者にそもそも会えない、ということもあります。

この会うべき人というのは、BANT条件を握っている人です。BANTとは、営業されている方ならご存じの方も多いと思いますが、BがBudget(予算)で、AがAuthority(決裁権)、NがNeeds(ニーズ)、TがTimeframe(導入時期)です。このBANT条件について、ある程度の情報を持っている方、には少なくとも会う必要があります。

予算も、決裁もわからない、ニーズも、検討ステージもわかりません、という方にお会いしても、なかなか進みません。

第1の壁は、このBANTの条件を聞ける方、出来ればそれについて権限を持っている方にお会いすることです。

 

2.「必要」な「同意」を得るために

そして、2つ目のは、必要な同意が得られない、です。

こちらが提案や説得をして、YESと言っていただきたい時、相手側の反応のパターンがいくつかあり、これは、4つのパターンに分けられます。

1つ目は同意です。「なるほどそうですね、おっしゃるとおりですね」と、これが得られれば理想的です。

2つ目は不信で、「本当にそうなの?あなたが言っているのは美味しそうな臭いがするけど、ちょっと信じられないなあ」と感じる、これが不信です。根拠が足りないと不信を持たれてしまいます。

3つ目が反論です、「あなたが言っていること、それはちょっと違うんじゃない?」「こういう考えもあるんじゃないか?」とお客様が反応するのが「反論」です。

4つ目は無関心です、こちらがなにか言っても、反応が薄いとか、反応がみられない、といったことが、無関心です。

同意が得られないということは不信の反応が出てしまうか、反論されるか、無関心になるかのいずれかになるということです。

このどれかでつまずいてしまうと同意が得られないことになってしまいます。

またさらには、必要な同意の、「必要な」というのは、一人だけの同意が必要な場合も勿論ありますが、特に法人営業ですと、複数のしかるべき何人かの同意が必要な場合もあります。

このように、必要な人の、必要なだけの同意が得られない、という壁で行き詰まってしまうことがあります。

ただやはり、会うべき人に会う必要な同意を得る、をクリアしたのに負けてしまうことも、あります。

それは「甲乙つけがたい」や「すごく悩んだ末にこっちにした」という断られ方です。

 

3.お客様の「断る理由が作りきれない」を回避する

こういった、はっきりした断る理由が作りきれない、が3つめの壁です。

これに関しては3パターンあります。

1つめは「比べてみたら他社のほうが良いと考えられる」いわゆる競合です。

2つめは「延期」。「提案は良いものかもしれないが、後で良いんじゃないか、という理由ではねられてしまう場合です。

3つめに、コンサルやアウトソーシングのようなビジネスの場合は、
「外部に頼むよりは内部でやったほうがいいんじゃないか」という理由です。

この3つのどれかにひっかかってしまうと、「良いね」と同意が得られたとしても、最終的に会社としての決裁が下りず、受注することができません。

 

負け方をパターン化し、その検証と改善を繰り返すことで勝率を上げる 

失注を激減させるための考え方を突き詰めてしていくと、負け方にパターンがあることに気づきます。

たとえコンペで10回負けたとしても、全て異なる負け方というのは少ない。かならず似ているものがあるはずです。

「高いですね」と言われる場合や、「上の判断で」と言われて負ける場合もある。

そして負けたとき、それぞれ個別の事象として捉えるのではなく、全てパターン化して考えていく必要があります。

パターンという考え方で大事なのは、同じパターンの負け方を2度しないためには、どうすれば良いか?という、検証と改善、を繰り返していくということです。

なかなか会いたい人に会えない時、会えないにもパターンがあります。

テレアポしたが「今は忙しい」と断られるのか、それとも「今頼んでいる所が他にあるから」と断られるのか、それとも「資料だけ先に送ってくれ」というパターンで断られるのか。

物理的にこれらをゼロにするのはなかなか難しいですが、大事なことは、「忙しい」と断られたとき、このパターンをなんとか消せないものか考えてみる。

そして、あの手この手を使って、なんとかそう言われる回数を減らしていく。

もしそのパターンが消せたら次は「他に頼んでいる所があるから」というパターンを消せないか、とパターンで捉えて消していく。

コンペの時に、「高いね」や「上が言っているので」という理由で負けてしまう場合も同様です。同じパターンで負けないようにする。

私の場合は、なんとかこれをゼロに出来ないかなと思ったのがきっかけで、その日から猛烈に絶対同じ負け方をしないため、変えるべきところは全部変えていきました。

そうすると、またたくまに失注数が減っていき、この7年間はコンペで負けることなく失注がほぼゼロに近い状態になっています。

これは負けるパターンを減らしていったことによるものです。そのためには検証と改善を繰り返していくということが、非常に重要です。

失注を激減させるために、
・どの壁でつまずいているのか明確に認識する
・その壁でつまずくパターンを認識する
・パターンをどんどん消していく
こと。この方法を、営業組織として勝率や成績を上げていくために是非ご活用頂ければと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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