2016.09.27

コラム

営業 パーソンにお伝えしたいBlogを始めた理由と効果

営業 の方に必要とされていることに対し、何かできないか…?

営業 に関する事業をさせていただいてここ数年間、かなりの割合で仕事のスケジュールが埋まっていて、ご依頼は絶えずいただくのですが、なかなか応えきれない、という状況が続いています。

最近は、提案書を書く回数よりもお断りの連絡をせざるを得ない回数のほうが圧倒的に多く、ご依頼いただいたうちの2〜3割程度しか受けられない、というのが平均です。関係者の皆様、本当に申し訳ありません。。。

 

ご依頼をいただいても、7〜8割はお断りしなければならないのです。しかし、このお断りしなければならないご依頼というのが、ポッと来たご依頼ではなく、お世話になっている方からの案件だったり、本当に大事なご相談だったりするのに、なかなか応えきれません。

それが非常にもどかしく、また、申し訳ないなという気持ちがあります。

世の中で必要とされているということはやはりすごく有り難いことです。現状でも、何かできないか?と考えていくうちに、「自分の普段やっていることや、考えていることなどをどんどん情報発信していったらどうか」という結論にたどりつきました。

 

やればすぐに効果が出ることであっても、実際に行動に移す人は非常に少ない

「情報発信する」というと、多くの人に「高橋さん、そんな秘密みたいなものを出しちゃって大丈夫なんですか?」とよく聞かれます。

しかし、日々色々なコンサルや研修の現場でやっていることは、このBlogでお話していることに比べると何倍も何十倍も広がりや深みがあるので、文字の情報をたくさん出したところで、弊社としてのマイナスやリスクは、それほどありません。

また、これは本当に思うのですが、「やればすぐに効果が出ることであっても、実際に行動に移す人は非常に少ない」のです。

例えば、営業やコンサルの現場に行ってみると、これをちょっとやったら成果が上がるなと思う場面が沢山あります。

15分ぐらい話して「なるほどそうなんですね」となったことをやっていただけば、これだけでもう数百万円売上が上がったり、場合によっては数千万円単位の利益につながったりということがあります。

ものすごく感度の良い方であれば、すぐに「わかりました、やってみます」となるのですが、やはり情報として認識はしていても、実行するまでにはなかなかハードルがある方も存在する、というのが実感です。

例えば、以前お話をしたような「認知的不協和」という考え方であったり、「コンペの順位を聞く」というトピックなども、実践・応用すると、あっという間に、失注がほぼゼロに近いところまで持っていける方がいらっしゃいます。しかし、実際にやる方は少ない。これは本当に、もどかしいです。

そしてもっと私も、「実践しよう」と思っていただける影響力を身につけたいと思うのですが、まだまだ発信する力が足りません。

 

道のりは長いですが、時間をかけて情報を発信していくことで、どこかのどなたかがやってみて上手くできたとして、さらにそれが波及していくことによって、世の中に浸透していく、そんな形で影響力を広げていけたらなと思っています。

 

「多くの方に結果を出していただく」という大きなチャレンジ

私は、自分自身の営業活動で「7年間以上コンペで無敗」という状況が続いています。それ自体は、自分にとってはもう難しいことではありません。

世の中の多くの人たちに対して、もっともっとさらに結果を出していただくという大きなチャレンジへ向かっていきたいと考えています。

ただ、そうは言っても自分が直接向かい合えるお客様というのは数が限られています。

日々仕事のご依頼をいただくにもかかわらず、残念ながら応えきれないことも多々ある状況の中で、少しでも世の中に広げていく手段として、このBlogを週に数回発信し、その中にいろいろな情報を混ぜていくことで、お役立ちできないかということを考えています。

そうすることで、まず、お断りをせざるを得ないお客様や、あるいは、偶然このBlogを発見した方に読んで頂く機会ができます。

 

また、一方で、「せっかく良いソリューションを持っているのだったら、自分の会社を大きくして、より多くのお客様に提供しようとは思わないのですか?」というご質問をいただきます。

それに対しては、「自分の会社をスケールさせたとしても、コンサル・研修の市場全体から見たらシェアなんてたかが知れたもの。だったら、自社以外の競合にどんどん真似して頂いたほうが、結局、”世の中全体”に対する浸透スピードは速いのでは」という考えを持っています。

ですので、ぜひ、同業の皆様も、このBlogをこまめにチェックして頂き、内容をどんどんご活用頂ければと思います(笑)

 

このBlog記事の3つの観点

そしてこのBlogの情報には大きく3つの観点があります。

1)個人としてのTIPS

1つ目は、ちょっとやってみたら営業成果が出ますよ、といった営業の技術やスキルのようなものです。

こういった、実践すればすぐ結果が出るようなものは、ちょっとピンとくることがあったら少しでもいいので、まず使おうと思って試していただきたいです。

実際やってみると、効果がついてくるものがあります。そういった成功体験があると、じゃあ次これやってみよう、これもやってみようという風にどんどん良いサイクルが生まれます。

2)営業組織の生産性を上げていくための方法

2つ目は、営業組織を上手くいかせるために、営業組織が陥りがちな壁や課題に対してどうやって乗り越えていくかです。

1)の個人で得た成功体験を、ご自分の職場で同僚の方や会社の方に伝えていただいたら、次は、組織として生産性を上げていくためのチャレンジにご活用いただきたいと思います。

これは、個人としてのTIPSとは違った難しさがあります。しかし、営業組織というのは、営業の方々が集まって作られた集団である以上、色々な営業組織で起こっている課題の構造は結構似ているわけです。

そこで陥りがちなことを予め知っておき、その落とし穴に嵌らないようにしていただく。

予め知っておけば避けられる事はいっぱいあるのですが、やはりズボッと嵌って深刻な事にならないとなかなか気付かないものでもあります。

特に、営業組織を統括するマネージャーの方やトップの方に対して、組織として生産性を上げていくというテーマについてお伝えしていきたい、という思いがあります。

3)私自身に関する色々な話や情報

個人的な情報というのを、このように世の中にオープンにしていくことはなかなか勇気がいるものです。

例えば、コンペで7年間無敗が続いているということや、仕事がずっと来っぱなしでお断りすることが多い状況というのをどうやって作るに至ったのか。

 

これを理解していただくには、やはり私自身のことをお話することで、その理解の助けになればいいな、という風に思っています。

このようなことを情報発信し続けていきながら、自分自身が発見したことを、もっと世の中に還元していきたいです。

 

営業の面白さ、やりがいを感じる前に行き詰まってしまうのはもったいない

そして、やはり営業というのは、成果が出ていないうちは「本当の楽しさ」を感じる事がとても難しいという側面があります。全然売れていないのに、営業楽しいです!という人は出会ったことがありません。

やはり、売れて結果が出て、お客様から必要とされて信頼されて、もっと期待されて、そこで初めて仕事のやりがいというのを感じるものなのですが、そのやりがいを感じる手前で面白さを感じられないまま行き詰まってしまうというのは、もったいないなと思います。

もちろん、成果が出ていなくてもそれなりに営業を楽しむ方法はありますが、お客様の役に立てるようになったら、もっともっと楽しいです。

まず目の前の成果をしっかり出して、仕事の楽しさややりがい、面白さを感じていただきたい

そのために、このBlogの情報を沢山の方に活用していただき、また、沢山の機会に使っていただきたいと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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