2016.09.26

営業スキルアセスメントからの発見

法人営業 無敗の私が昔、提案機会すらもらえなかった話

法人営業 において全く売上の立たない時期に出会った、とある営業マン

法人営業 無敗の私にとって今から10年ちょっと前の話になりますが、私は25歳で初めて独立起業をしたとき、社会人としての営業経験がまったくない状態からスタートしました。

独立直後、受注がいただけないと貯金を切り崩していかざるを得ないような状況でも、なかなか売上の立たない時期というのがあり、このときは食費も切り詰めて、自分でおにぎりを握ってオフィスに持っていったり、900円の弁当と1,000円の弁当、どちらにしよう・・・といったことを考えるような場面もありました。

その当時は、テレアポを1日200件かけていたのでなんとかアポはいただけるものの、提案機会を獲得することが「壁」でした。

提案機会がいただけないということは、このままだと全然売上が立たないということなので、どうしようと悩む毎日です。

ちょうどそんなとき、人の紹介で、ある外資系生命保険会社の営業 の方から営業を受ける機会がありました。

そのときは本当に行き詰まっていて、営業 に関して全くうまくいく見込みがない、どうしようどうしよう、といった時期でしたので、少し失礼な話ですが、「なにかの気晴らしにはなるかな」と、そのくらいの気持ちで営業 を受けてみることにしました。

 

印象的な「最初の質問」

その方の最初の切り出しがすごく印象的で、今でもよく覚えています。

生命保険と聞いて私がまず思い浮かべるのは、「生命保険に入られていますか?」といったことをアンケートシートに記入させられる、というイメージです。

しかしその方の場合はそうではなくて、一番最初にこう質問されました。

「高橋さんは、このままずっと生きてらっしゃるのでしょうか?」

「え?」と思いました。

「なんだろうこの人は…怪しい何かの勧誘かな?」と混乱してしまったのですが、すぐに我に返って、「いや、そんなに永遠には生きてないですよ。どこかで死にますよ」と答えました。

するとそこで、「うーん、そうですよね」と共感され、「なんだかこの人は変な人だな」と思いました。そこから先はこんな感じでした。

「高橋さんが永遠に生きられるわけではない、ということはわかります。では、高橋さんには、ご家族、大切にされてる方はいますか?」

「両親は健在ですし、自分にもしものことがあったら悲しむと思います」

「そうですよね。では高橋さん。そのときのことを想像するといかがでしょうか?もし自分にもしものことがあって、大切にされてるご両親が悲しまれる場面を想像すると、どうですか?」

「ちょっと、心が痛みますね」

「そうですよね」

だんだんと雰囲気が変わっていきました。

そしてこの質問です。

「高橋さんは、大事な方が悲しむということは起こって欲しくない。でもそれは万が一、起こってしまうかもしれない。
そのときにそなえて、何か出来ることがあったら、お財布の痛まない範囲で今から準備をしておきたいな、という気持ちはありませんか?」

この質問を受けたときに何かがビビッと繋がりました。

これまでの質問に答えていた私からすると、「いや、やってみたいとは思いません」とはどうしても答えづらいわけです。

もしものことは必ずある。そして自分には大事な家族がある。家族のことを考えると、何か自分にもしものことがあったら悲しむだろうな、と心が痛む。

そんな自分が今から何かやっておきたいと思わなかったら、すごく非人道的な人間なのではないか…と思ってしまったのです。

私は、「いや、何かやっておきたいと思います」と答えました。

そこでその方はスムーズにノートパソコンを開き、生命保険のシミュレーションが始まりました。

 

営業 の「型」について考えるきっかけ

「自分が営業 をしていても、見積もりを出す機会すらなかなかもらえないのに・・・これはすごい!」と思い、その営業マンのセリフを急いでノートに書き写しました。

一語一句聞き漏らすまいと思い、さっきのセリフから思い出して、どんな質問をされたかな、というのを書き始めました。

すると、その営業 の方も「このお客さんすごく興味あるじゃないか。こんなに熱心にメモをとってくれてすごいぞ!」といった具合にますますエスカレートして、ありとあらゆる営業 テクニックを披露してくださいました。

そのとき、「この人は会社からすごくトレーニングされてるんだろうな。営業 にも”型”というものがあるのではないか?」考え、そのとき初めて、成果を挙げるためのパターンや型について考えるきっかけができました。

 

切り出しの質問を工夫してみた

それからは自分が営業 に行くときに、なるべくこの営業の方がやっていたことを応用してみようとしました。

それまでは訪問した際に、「我々はこういうものです。こういうサービスをやってます。なにかを提案させてもらえませんか?課題や悩みありませんか?」と無理やり押しかけるように聞いては、お客様からシャットアウトされていたので、最初の切り出しの質問を工夫してみました。

「御社のように、就職活動人気のランキングが高くて優秀な学生さんが毎年入ってくる、そんな会社さんには、人の悩みなどないですよね?」

私がそのように質問を投げかけると、決まって相手の人事の方は「そんなことないですよ。課題だらけです」とおっしゃるので、「そうなんですか?意外ですね・・・」と、ここから例の困ってないんじゃないですか質問を展開して課題や悩みなどを聞けるようになり、そして提案の機会をいただけるようになっていきました。

 

成果を挙げるための「型」を意識し、アンテナを立てておく

今思い返すと、この生命保険会社の方との出会いがなかったら、なかなか自分は壁を突破できなかったなと思います。

そしてこれは、自分がものすごく困っていてアンテナを立てていた状態だったので、今でも非常に覚えているエピソードとなっています。

成功というものの裏側にはしっかりとした形があるのではないかと意識していくことで、自分の営業活動に応用が効きます。

ぜひ皆さんも身の回りのいろんなことににアンテナを立て、何かあったらちょっと「自分の営業活動に使えないかな」と考えてみていただければと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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