2016.09.14

OJTや部下指導

営業 担当の状態に応じた4つの対応方法とは?

営業 担当の状況に応じて対応を変えることが適切な行動促進になる

営業 組織における上司が部下に対して、どのように働きかけていくかについて今回は、お伝えします。いわゆる毎週毎週の定例的な営業会議では、営業担当の状態が報告されたり、数字で上がってきたりする場面があります。

ここでは、全員に画一的な「こういう風にしなさい」といった指示ではなく、なるべく一人一人の状況に合わせたディレクションをやっていく必要があります。

ただ、実際多くの営業組織では

「売上が足りていない」
「じゃあ、アポをとりましょう」
「みんなで新規のアポイントを獲得しよう」
「じゃあ、一人あたり週●●件ね」

という場面が散見されます。

もちろん、

「今回は年末商戦」
「とにかくコンペの受注率を上げていこう」
「みんなでソリューション営業をやっていこう」

という風に、「全体に対する号令」というものはもちろん必要です。

それを踏まえた上で、行動に対して適切に働きかけていく場面においては、なるべくその人の状況に応じたものをやっていきたい。このような前提での話になります。

 

メンバーの状態を4つのタイプに分ける

たとえば、定例の週の営業会議の時に、部下の状況が上がってきたとします。

この時に、今その人がどういう状態にあるのか、ということを4つのタイプに分けていくのです。
160909_部下の4タイプ

 

ヨコ軸は「行動の量」、タテ軸は「行動の質」です。

上に行けば行くほど行動の質が高い、右に行けば行くほど行動の量が多い、ということになります。

そして、真ん中は基準のラインだと考えてください。

つまり、真ん中より上であれば基準よりも行動の質が高く、真ん中よりも右側であれば行動の量が基準を超えて多い、ということを指しています。

そして、この基準の例をどう定めるかですが、たとえば行動の量だったら、「アポイントの件数」「電話の件数」「商談の数」など、数で測定できるもののうち量を表すものが横軸にきます。

この基準は、部署の平均で取ることもありますし、達成するにはこれくらいの件数をやっておかなくてはいけないね、という数もあるかもしれません。

いずれにしても、その基準値というものがあって、その数が真ん中に来ます。基準値を超えている人がAとBです。

そして、行動の質については「受注率」や「案件単価」など、質の良い営業行動がされていれば高いパフォーマンスが出るはずのもので、「単価が上がる」「決定率が上がる」といったものです。

これも、AとCが真ん中の基準値を超えているということになります。

全員に対して「アポイントをとにかく増やせ」という風に画一的にやるよりは、状況状況に合わせてあげたほうがいい結果につながります。

 

4つのタイプとその関わり方

★Aタイプ

Aタイプの人は、行動量も行動の質も基準よりも高いということになります。

とすると、このタイプの人に対してはあれこれと指示を出したりするよりは、なるべく本人の状態が良くなるようにむしろ邪魔をせず、やりやすくする環境づくりに注意を払うということが重要になってきます。

★Bタイプ

Bタイプの人は、行動の量は標準よりも多いが、行動の質が低いタイプです。

こういうタイプの人は、正しいやり方を知らなかったり、適切な方法がわからないということがネックとなり、パフォーマンスが落ちていると考えられます。

ただし、頑張っていて行動の量は多いので、上司による介入なしにそのままやらせ続けると、やがて疲弊していってしまう可能性が高いです。

そのため、このBの人に対しては、同行してあげる、一緒にミーティングをして何がネックになっているかを解消してあげるといったように、具体的に「質を上げる取り組み」が必要になってきます。

ですので、Bタイプは上司の時間が必要になってくることが多くなる方ということになります。

★Cタイプ

Cタイプの人は行動の質が高い、つまり、案件の受注率や単価は良いが、ちょっと行動の量が足りていないタイプです。

この場合は、行動の量を増やすための握りや約束、あるいは行動の量が増えるのを妨げるネックを解消していくことが必要になってきます。

このタイプの人は、質に関しては自分のやり方で結果が出ているので、あとは行動の量を増やしていくために、たとえば、「いま一日●件回っているから、じゃあそれを●件でやっていこうか」と一日ごとに数字で見ていくなど、行動の量を正しく追いかけていくことが重要になります。

★Dタイプ

行動の量も質も十分でないというのがDタイプです。

このタイプが一番難しくなるわけですが、一人で何かをやっておくということ自体がまだ成果に繋がりづらいという状態なので、もうすこしやることの難易度を下げてあげる必要があります。

このように見ていくと、他の人と同じように、いきなり行動の量を増やして質も上げるというのはちょっと難しくなってしまいます。

そのため、まずはやることを絞って、「ここだけはやろうね」というように、優先順位の調整と、基本的なことをしっかり丁寧に教えてあげるという介入が必要になってきます。

 

そうすると上司としてそれぞれのタイプに対する時間のかけ方というのは、Dにはたくさん時間をかけ、バランスを見てAへの時間のかけ方を減らしていったり、Cの人に関しては目標を握るだけにして、あとは行動の量をしっかりやってもらおう、といったように、全体の時間を鑑みた上で関わり方をアレンジしていくということになります。

 

見える化されたシートがおすすめ

行動の量や質というのは普段から意識されていると思いますが、おすすめはこの状態が見える化されたシートに、人の名前が定例会議のたびにプロットされるような状態です。

Excelがある程度使える方であればすぐに作れますので、これを毎週やっていくと定点観測で誰がどんな状態かという経過も取ることができます。

その人に対する対策がしっかり打てていれば、プロットされている点が望ましい方向に動き、たとえば、Dにいる人の人数が減ったり、Aにいる人の人数が増えるなどといった効果が出てきます。

ぜひこれを営業指導や営業会議の場で活用していただければと思います。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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