2016.09.12

営業会議の活性化

営業会議 は、メンバーの課題解決脳を底上げする場

営業会議 の本来の目的について

営業会議 では、目標や進捗などの共有が行われている場合が多いと思います。

そして、営業会議 のもうひとつの側面は、実際に目標に対してうまくいってるかうまくいってないのかを分解していき、特にうまくいっていない時に「じゃあ、そこで何をするか」という思考回路をトレーニングする場であることです。

私が営業会議 に同席していてよく遭遇する場面に、例えば誰かが「あまりうまくいってません」と報告をした時、マネージャーが成果が出ていない個人を取り上げて厳しい叱責をしたり、論理的に詰める問いかけなどをすることがあります。

しかし、そこで成果がでていない個人を取り上げて、その人にプレッシャーを与えても、一時的な緊張感を得ることはできるかもしれませんが、今後につながってはいきません。

それをもっとうまく、営業会議 を教育的観点に活かしていく方法があるのです。

 

「壁とその原因」「対策」

営業現場 の会議では、「メンバーが共通して遭遇している苦しい場面や難しさ」を取り上げるべきだと思います。

「最近になって、お客様とは会えるのだけれども、案件に進まなくなりました」
「最近コンペで、競合の●●社にやられるケースが増えてきました」
「最近、価格の値下げ要請が厳しくって、コストダウンに対して厳しいお客様の声が増えてきました」

といったセリフに表れるものです。

たとえば、「会えるが商談に進まない」「アポイントはとれる、名刺交換もできる、さらに一応挨拶はさせてもらえるが、そこから先に見積もりを出すような提案にいけない」というようなことを言うメンバーが数人いて、「そういう企業が増えてきてどうしようか」といった場合、それがだとすると、「その原因は何だろうか」と考える必要があります。

 

営業会議 での上司の役割

・ファシリテーターとして発言を引き出す

注意すべき点は、これをその場にいる参加者で進めていくということです。

上司がすぐに「じゃあ、こうしろ」と言ってしまうのではなく、上司はファシリテーターとなり、「今みんなはこれで苦しんでいるんだよね。なぜこれが起こっているんだと思う?」と問いかけをしていきます。

そして、なるべく参加者に考えさせ、「理由としては●●だと思います」と発言を引き出します。

そして、部下の意見が中心になって、上司は「これってもう少しこういう見方もできるね」「これは確かにそう思うね」という風に、あくまでコメントをかぶせていくようにした方が良いと思います。

ここで上司の意見をあまり押し付けないことで、部下の考える力が育つのです。

・出てきたアイデアに優先順位をつける

そして原因がいくつか出てきたところで、「今回はどの原因に焦点を当てようか」となります。

たとえば、「上手く商談に進めないのは、うちのサービスについて強みとか特徴が、他の会社と違ったように伝わらない、つまり同じように見られてしまうのではないか」という原因が出てきたとします。

そうすると、「そのために何ができるのか」と、そこに関してまた対策を考えていくわけですが、ここでもなるべく上司が「●●をやれ」と言わずに、部下にまたアイデアをいくつか考えてもらいます。

ここでの上司の役割は、出してもらったアイデアに対して優先順位をつけていくことです。

たとえば、「●●は1番にやろうか。2番は●●だね。●●と●●はその次だね」というように順番をつけてあげたりします。

その時に、メンバーの力の限界がどうしても追いつかないとか、どうしても行き詰ってしまうということがありますので、そういう時は上司からアドバイスをしてあげてもいいと思います。

 

メンバーに自分で考えてもらう

全般的なこのプロセスの中で注意していただきたいのは、メンバーに自分で考えてもらうことです。

上司がすぐに「じゃあ、こうしたら」とか「じゃあ、これやって」といったように、そのまますぐに答え言ってしまったり指示を出してしまうと、なかなかメンバーが自分で考えなくなってしまいます。

「いま優先順位とか対応すべき壁は何か」
「そして、それはどういう原因が考えられるのか」
「その中で、どれに絞り込んで対策を立てるのか」
「そこに対してどんな対策が考えられるのか」
「なにを優先順位を高くして実行するのか」

ここまでを整理してやっていくというのを全員で体感、記憶していく。

これを、漆塗りのように定例会議で重ねていくことで、メンバーの課題解決、思考プロセスを鍛えていくことになると思います。ぜひ営業会議を仕切る方は参考にしていただければと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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