2017.10.09

「顧客から選ばれる理由」を作る

コンペの中間順位を探る

単独一位に躍り出るために

みなさんはコンペの際、お客様へ中間順位を聞いていますか?

コンサルティングや営業研修の現場で営業の方々にお話を伺っていると、
「コンペが終わってから結果をお客様から知らされ、そこで初めて自分たちの提案はどうだったかを知る」
という方が非常に多いんですが、これは本当にもったいないことなのです。

もし途中で、「今うちは何番目なのか」という情報がわかっていれば、単独一位でない限りは、それに対して何かしらやることがある、ということですよね。
そしてやることがあるという時に、それをほとんど知らずに何もしないという営業が多いわけですから、逆にそれをしっかりと掴んで、何らかの対策を打つ。これをぜひ提案活動に盛り込んでいただきたいのです。
その際、表現の違いはあっても、必ず

「今現在、当社は何位ですか?」

という趣旨の質問をしましょう。

これに対する答えの様子をみて、まず大きく、結構有望なところにいるのか、ちょっと見込みがないのかがわかります。見込みがないのだとすれば、それは「外している」ということですから、急いで挽回しなければいけません。
あるいは有望でも「同率一位です」「他社さんと甲乙つけがたいです」「どこも良くて迷っています」「各社の個性の差ですね」など、一位集団ではあるがまだ決定的ではない、ということも多いと思います。

いずれにせよこの情報をどこよりもいち早く掴んで、単独一位に躍り出るための何らかの追加ポイントを提示していく。これが非常に重要です。そして言うまでもなく、この追加提示のタイミングはギリギリの遅いところよりも、早めのほうが望ましいです。なので、もし聞けるチャンスがあるのなら、なるべく早い段階で「今うち何位なんでしょうか」「当社は各社さんのなかで何番目くらいだと思われてますか?」ということをぜひ聞いていただきたいのです。

 

本当に怖いのは

ただ、これはものすごく勇気のいる質問なんですね。やっぱり聞くのは怖い。でも、聞かないで後で「こうすればよかった」と思う方がもっと怖いので、ぜひコンペの最中になるべく早めに聞いてみてください。

ここで難しいのが「まだほかの会社が出してきていません」とか「私一人ではちょっと判断ができません」など、はっきりと答えてくださらないケースですが、そんな時にもそれはそれなりに、「●●さんの個人的な感触で構いませんので」というような枕詞をつけてみたり、「他の会社さんは出てないんだとしても、合格ラインは超えていますか?」など、なんらかヒントを得るということをぜひやっていただきたいのです。
これをやっていただくと、自分のところの提案がどのくらいなのか、という感触が掴めますから、いち早く対策が打てます。

私がコンサルティングの研修でおつきあいする会社さんの営業の方には全員に、「順位聞きましょう」ということをお伝えしているのですが、「他社と競うという感覚で私は営業をやってるんじゃないです」という方がいらっしゃったり、「聞くのが怖い」という方がいらっしゃいます。
ただ、そこでよく考えていただきたいのです。どんなにいい商品やサービスがあっても、お客様から選ばればかったら、お仕事がそもそもできない、価値が届かない。そして、単独一位というのは受注のために絶対必要な状況なんですね。にも関わらず、単独一位になっていない状況で何もしないこと。これが一番怖いことなんです。

ですので、コンペの期間中、聞けるタイミングで当社の順位を確認する。そして単独一位でない場合はしかるべきタイミングに、きちんと追加のアクションを打つ。これをぜひ、日頃のコンペの中でやっていただければと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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