2016.08.31

コラム

法人営業 においてトークを滑らかにするコツ

法人営業 をする際でもたった一言で自然な文脈を作れる

法人営業 において「ちょうどつい先日作戦」を使う場面、それは価値訴求が相手に響いているかどうかをさりげなく確認したいときです。

例えば、初回訪問で相手に対して強く印象づけたい場面で、「当社にはこんな営業 実績がありますよ」とアピールしたいけれど、それが相手にハマるかどうか、なかなか事前にはわからなかったりしますよね。そんなとき、こういう言い方をしてみます。

「ちょうどつい先日、御社と同じような会社さんでこのようなプロジェクトがありまして、このような出来事があったんですよ。似たようなことは御社でもありますか?」

こう言うと、さりげなく営業 実績をアピールすることもでき、ついでに課題も聞き出しやすくなります。

同じようなことを「ちょうどつい先日」という枕詞を使わずに、いきなり「当社には、このような営業 実績があります。御社に似たような課題はありますか?」といったストレートな物言いをしてしまうと、それが微妙に外れたときに、後が苦しくなってしまいます。

「ちょうどつい先日」という言葉を前につけることで、とても自然な文脈として出てくる上に、仮に外れたとしても次の話題に振りやすくなるのです。

私自身は、試したい仮説などがあるときに、「ちょうどつい先日、他の会社さんで…」「ちょうどつい先日、参加したセミナーで…」「ちょうどつい先日読んだ本で…」という感じで、「ちょうどつい先日」の後に自分が聞きたいポイントに関わるエピソードを出します。

そしって、「御社はどうですか?」とか「●●さんはどうですか?」などと聞いてみます。

例えば、
・いつもお客様との会話がぎこちなくなってしまう
・こんなことをいきなり聞いていいのかちょっと迷う
・確かめてみたい仮説があるけれどいきなりは聞けない…

という悩みがある方は、「ちょうどつい先日」という言葉から始めると話の流れを自然につないでいきやすくなります。

そして、この作戦をやっていくと、同時にもう一個副次的効果があります。

 

「ちょうどつい先日」が循環し始める

営業の方は、日々色々な会社さんを回ったり、色々なお客さんとの商談や会話があると思います。

「ちょうどつい先日」という言葉を使って、お客様に話すのが習慣になっていくと、面白いことに、普段の営業の仕事の中でお客様との間に起こることや話したことに対して「あ、これは材料に使えるな」とか「こういうトークで使ってみよう」というアンテナが働くようになってきます。

そうすると、「ちょうどつい先日」が循環し始めるのです。

「ちょうどつい先日こういうお客様にこういうことがありまして…」と話したお客様にこういう反応があった、ということをまた別のお客様に「ちょうどつい先日…」と話していくと、事例がどんどんぐるぐる回ったり、反応がぐるぐる回るようになっていきます。

 


同じことを、「ちょうどつい先日」という言い回しを使わずにやっていこうとすると、文脈がなかなか自然になりづらいので、ぜひみなさんもこの「ちょうどつい先日」という言葉に続けて、何か試したい仮説をぶつけてみたり、何か聞いてみたいことを言ってみたり、さりげなく自社のアピールをする、ということを試してみていただきたいと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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