2016.08.08

「質問力」で見られる傾向

質問力 「一つだけ聞いていいですか」作戦

質問力 「一つだけ聞いていいですか?」作戦とは何か。

質問力 における重要な質問 について今回はお伝えさせていただきます。

「ヒアリングが大事」
「質問が大事」

これを念頭に置いて営業する方は多いのではないでしょうか。
とはいえ、質問をしてもなかなかお客様から教えてもらえない…質問 するのに躊躇してしまう…などとお悩みの方もいらっしゃるのが現状。
そこで今回は、言い回しを覚えるだけで確実に聞ける項目が増える、「一つだけ聞いていいですか作戦」をお伝えします。

 

切り出し文句を用意しておく

作戦といっても、本当にこの名前の通りなのですが、聞きづらいことを聞く時の切り出し文句として、たとえばこんな言葉を自分の中に用意しておくのです。

「最初に一つだけよろしいですか」
「すみません。あと一つだけ聞いていいですか」

例えば、競合状況を知りたいけれど、聞いても教えていただけなさそうな気がする。話の雰囲気的に、今これを聞くのはなんとなく気後れがする。
そのような時、自分の中の「聞きづらい」という気持ちに負けないために、「すみません、あと一つだけ聞いていいですか」などといった言い回しを用意しておきます。そして、その後に競合の状況を質問 をしたり、あるいはデリケートな予算の話を聞きやすくする、ということです。

 

「聞いても大丈夫」な雰囲気に

たとえば初回訪問の場面。お客様から情報を引き出そうとする前に、「まず御社のご紹介を」「まず売りを説明してください」「説明を…」「プレゼンを…」と言われ、話すことを求められてしまう。でも相手のことがわからないと、お客様に刺さるトークがしづらいし、そもそも何が刺さるのか、イメージが持てない。もっと情報を得てからこちらの話をしたい…。

このような時に、「最初に一つだけよろしいですか?」を使ってみます。一つだけと言ったら、相手はなかなかノーとは言えないものです。
そして、さらにこの作戦の大きなポイントは、「一つだけいいですか?」と聞いて相手が答えくださると、二つ目、三つ目を聞いても大丈夫な雰囲気になるということにあります。

例えば「一つだけいいですか?」と言って、「この場に臨まれている目的や、背景についてちょっとお伺いしたいのですが…」と質問 をします。それで相手が話してくださったら、「今のはこういうことなんでしょうか」と追加で質問 しても、あまり不自然な雰囲気にはならないですよね。
このように、最初の切り出し方でちょっと勇気がいる場合に、「最初に一つだけよろしいでしょうか」を使います。

 

散々質問 した後の「最後に一つだけ」

冒頭以外にも、「1つだけ聞いていいですか」が有効な場面があります。

「結構質問 して、いろいろと答えてくれた。追加でこれも聞いておきたいんだけど、質問 攻めになってしまうかな…」というような時に「すみません、最後にあと一つだけよろしいでしょうか」と言ってみます。
今まで散々質問 してきたものの、あと一個だけ聞きたいな、という心苦しさに対しても有効な言い回しとなってくれます。
(うまくいけば、またこの後にかぶせて聞いたりできます)

 


「一つだけ」という言葉は魔法の言葉です。これを使うことによって、こちらも聞きやすいし、お客様もついつい答えてくださる。
質問 したいのだけれど、聞いていいのかどうか判断に迷う営業 現場の場面で、「一つだけ」という魔法の言葉をぜひ使ってみてください。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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