2016.08.05

「こんな場面」でどうするか?

法人営業 においてお客様からのシャットアウトに対応する方法

法人営業 におけるお客様との関係性を有利に進める秘訣

法人営業 で営業をされている方はよく、「お客様から宿題を頂く」という表現をします。

そのうちの多くは、「何か要望を受ける」「頼みごとをされる」「実際の商談の流れで、こちら側の準備が足りていなかった」など、追加のタスクが生じる、などの場合です。

こういった、通常の営業 の場面における「宿題」というのは、対応しないと差し障りが生じます。
「お客様から頼まれたことをやらない」「商談の流れで、こちら側の説明が足りていなかったところについて追加で調べることをやらない」これでは当然まずいわけです。

今回はそういう宿題ではなく、自分から積極的に商談を有利に進めていくために使う宿題の話です。

 

【高橋流コンタクト術】「何かやれる余地」を残しておく

例えば、コンペの場面を想定してみましょう。
提案を出して「ちょっと当社の旗色が悪いな・・・」という時に、何かを追加でアクションしたいところですが、お客様から「だいたい御社の提案はわかりましたので、後は検討しますから結果をお待ちください。」と言われてしまったとします。。

そこで食い下がっても、「いやいや、もう充分ですから。もう追加でしていただくことはありませんよ」と、シャットアウトの状態です。この時点で、受注の確率は相当低くなってしまっています。

そこで常に、「こちら側が何かやれる余地」を残しておく状態を作ると、だいぶ商談の雰囲気が変わってきます。

何かを提案し、ちょっと足りない点があった場合、「当社の提案は以上です」という風になってしまうと、追加のフォローができなくなってしまいますし、お客様側からもシャットアウト気味になってきます。特にこれは、競合が有利な場合によくあることです。

そんな時、何か追加でこちらから申し出るより、商談の終わり際に「応えなくても差し障りはないが、何かをやってくることをほのめかす」というトークをしてみます。

例えば、終わり際にさらっと、
「あ、先ほど●●さんがおっしゃった●●について、私も社内の人間にちょっとあたってみますね。もし何かあったらご連絡します。」
このような言い回しです。
「一応あたってみます」「何かあったらご連絡しますので」くらいのことをこちらから言っておくと、もしそれをやらなかったとしてもあまりお客様が気を悪くするでもなく、実際に遂行したらプラスになります。このあたり、ニュアンスのさじ加減が重要です。

この場合、そのタスクをこちらが受け持つこと自体に意味があるのではなく、お客様に連絡する口実がちゃんとできているということが大事なのです。

 

好きな時に連絡ができる状態を作る

不利なコンペの場合、お客様に連絡を取りたくてもなかなか連絡を取る口実がないなど、シャットアウト気味にされてしまうと、途端にその次が難しくなってしまうということがよくあります。。

その時、「先日私がお話していた件で、社内の人間に聞いてみたところ、こういうことがありまして…」という切り口で、何かお客様に対して話せる状況があれば、そのついでに「今のコンペの中間順位としてだいたい当社は何番目くらいなんでしょうか?」あるいは「上司の方の反応ってどうなんでしょうか?」など、追加の質問のチャンスができます。

つまり、「応えなくても怒られない宿題」を持っている状態というのは、お客様に対してこちらから好きな時に連絡ができる、ということなのです。この「好きな時に連絡ができる」というのが大きなポイントです。

特にコンペの間などでは、「公平性の観点から、どこか1社とだけ会う回数は増やせません」などと言われてなかなかコンタクトしづらいものですが、ひとつコンタクトの口実ができている、というだけで非常に大きなインパクトを持ってきたりします。

ですので、「応えなくても怒られない宿題」というのをぜひ皆さんも積極的に活用していただきたいのですが、ひとつだけ注意点があります。

応えなくても怒られないようにしたつもりが、応えなかったら怒られてしまう状態で持ち帰ってしまうと大変です。あくまで、「何かあった時に連絡しますよ」くらいのトーンで、相手の期待値を握っておくこと。これが大事なポイントです。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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