2016.08.15

営業プロセス

法人営業 の上級者は「無言」の力を活用する

法人営業 において「無言」は強力な武器

法人営業 についての本や、営業 の本を読んだことのある方だったら、「クロージングの時に自分からあれこれ話すのではなく、無言のほうがいいですよ」という言葉を耳にしたことがあるかもしれません。

「無言」というのは、「お客様に失礼にならないようにする」というのが前提として守られていれば、営業にとって非常に強力な武器になります。

営業 が一生懸命説明してプッシュして「やりましょう」と迫るより、お客様が乗り気になって、「やりましょう」と言ってくださった方が望ましいのです。

そのためには、こちらが話す割合を減らして、相手に話していただく割合を多くしたい。これは営業 の方が望んでいる展開だと思いますが、ついつい営業 をする際に話すぎてしまうという方が非常に多いのです。

 

【高橋の営業 研究】無言はどのような効果をもたらすのか

私は昔、営業 する際「無言チャレンジ」ということをやっていました。
これは、お客様を前にして、「自分が話したいというのをぐっとこらえ、どのくらい無言でいられるか」という営業 におけるチャレンジです。

たとえば、営業 初回訪問の場合。
名刺交換の際に「え、今日何のアポだっけ・・・、何かいいこと説明してよ、。で御社の強み何?」というようなスタンスのお客様がときどきいらっしゃいます。

一方、こちらが営業 行為をさせていただく前にあらかじめお困りの課題や悩みを抱えられていて、「当社はこういうことで困ってるんですよ」と、いきなり営業 をさせていただく前に先方から冒頭で切り出してくださるお客様がいらっしゃいます。

営業 において無言チャレンジを重ねてみると、明らかに後者のほうがクロージング率が高い、という結果がありました。

毎回毎回、営業 商談の冒頭を「本日はお時間いただきありがとうございます。まずは弊社の説明をさせていただきます。」と同じように始めてしまうと、お客様がどちらのタイプかわかりません。

そこで私は、営業 において試しに名刺交換の直後に数秒黙ってみました。

すると数秒の間があることで、お客様の熱(というか本気度)がとてもリアルにわかったのです。
こちらが営業 をせずに無言になった時、お客様の熱量が低いと「え、え、え、今日なんでしたっけ」となりますし、逆に相手に「さあ、これ話しますよ」という悩みや課題がある時は、営業 商談の温度感がまったく違います。

営業 する際に無言チャレンジをしてみるまでは、あまりそれを早いタイミングで察知出来ていませんでした。いろいろしゃべって、質問して、「これだったら行けるかもな」という感触を得るのが営業 商談の後半になってしまっていたのです。

一方、営業 商談の一番先頭のタイミングから温度感を掴んでおけば、その後がだいぶ進めやすくなります。

これは営業 のクロージングにも同じことが言えます。
クロージングも営業 行為の中で難易度が高いと思い怖くなられる方が多いので、ついつい追加で話してしまうのですが、どのくらいまで無言でいられるかをチャレンジするような感覚でやっていると、だんだんクロージングの「間」というものが営業 において掴めてきます。

逆に、いつも自分が一生懸命説明して説得するという営業 方法でやっていくと、いつまでたってもクロージングの間が掴めません。

 

法人営業 において大切なことは見極め、行動を合わせるということ

最初はリアルに、「あ、今日はXX秒間くらい無言でいられたぞ」というようにやってみるのです。もちろん営業 をさせていただく際に失礼にならないことが大前提ですが、そこでお客様が進んで話してくださるかどうかを見極め、そしてそれによって自分の行動を合わせていく。

営業 商談の最初や、最後のクロージングのところで「無言でいる」ということをためらわないために、「今日は無言チャレンジするぞ」と自分に言い聞かせていました。

無言でいることで、「相手が積極的に話してくださる」「前向きに進めてくださる」ということが、営業 をする際の自分の体感覚としてはっきりとわかりやすくなります。

 


まずはなるべくやりやすいお客様でやっていただくのがいいと思いますが、自分がいきなりあれこれしゃべるのではなく、ちょっと黙って営業 において「無言チャレンジ」をしてみてください。
そしてその結果によって、相手の反応から自分の中で仮説を検証する、ということをぜひ試してみていただきたいと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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