2016.08.03

「顧客から選ばれる理由」を作る

法人営業 において自分の弱みをカバーするもの

法人営業 をしていた際にいただいたあるお客様からのフィードバック

法人営業 をしていた際にいただいたヒントから気づいた大切な視点についてお伝えします。
「立体的なキャラクター」
というのは、なかなか耳慣れない言葉かと思います。

これは偶然、私がお客様からいただいたフィードバックがきっかけで気づいたことです。まだあまり営業  経験がなかった頃、すごくうれしい受注があった時に、こんなことを言われました。

「高橋さんはもともとコンサルティング出身だからロジカルな提案をしてきますね。うちの会社って代表がコンサル出身なんで、結構そういう人が多いんです。コンサル出身の会社から営業 提案を受けることも多いんですけど、ロジカルでドライな方が多いんですよ。でも高橋さんはロジカルな面もあるんだけれども、やたらと無駄に熱いところがあって、その泥臭さがいいなと私は思ったんですよ」

その時はうれしかったですし、「あーそうなんですね」と思いました。しかし、実はこれには重要なヒントが隠されています。

 

営業 においてひとつの側面と、それに付随するマイナス面

そのヒントとは、お客様が似たような選択肢(例えば2社コンペなど)で悩んだ時に、ある会社の営業 がひとつの側面しか持っていないと、それに付随するマイナス面が断わられる理由になるということです。

たとえば「論理」「感情」という2つの側面で考えてみましょう。
すごく「論理」を武器にしてくる営業がいたとします。でもその論理というのは、もう一方の側面では、
「この人は人の気分や感情に対して鈍感なんじゃないか」
「心の機微があんまりわからないんじゃないか」
「感情の方は大事にしてないんじゃないか」
と思われてしまうリスクもあります。

しかし、「感情」を武器にした場合。
非常にハートフルで、共感が持てて、愛嬌もあるタイプの営業 の方をイメージしてみましょう。そういう営業 は、お客様からするとすごく愛せるのですが、「細かいところの詰めが甘いんじゃないか」と思われてしまうリスクもあるということです。

つまり、ひとつのキャラクターしか持っていないと、それゆえのマイナス面を思い起こさせることで、それが断られる理由になってしまいやすい、ということです。

 

法人営業 において一見矛盾したふたつの側面を見せる

「キャラクターを立体的にしましょう」というのは、自分の側面で矛盾しあっているものの両方を営業 する際にをお客様に見せましょう、ということです。
一見すると矛盾しますが、両方が見えていることで、少しミステリアスな感じがお客様に出てくるわけです。

目指すのは、「あの人、提案書は理屈が通ってるんだけど、話してみると感情っぽい人だな。もっともっとその人の奥が知りたいな」とお客様に思っていただくことです。

特に、「その奥が知りたいな」とまで思っていただけるとすごくいいレベルです。一見すると矛盾してるな、という両側面をしっかりとお客様に提示することで、断わられづらくなります。

そして逆に言えば、競合他社の提案に片一方の側面しかない場合「断わられやすくなる」ということが裏側で起こります。

みなさんが営業 に行かれる際、普段からご自分が武器にされていることがあるとすれば、一見するとそれとは真逆の側面を、お客様に対して何かの形で見せ、提示してみてください。そうすることで、「あ、この人両方あるんだな」と思っていただくことができます。
この、両方あるんだな、という一見矛盾したものがしっかり存在することによって、キャラクターに奥行きを感じさせることができるのです。

「立体的なキャラクター」というのを意識して営業 すると、さらにみなさんの「選ばれる理由」が作りやすくなっていき、ひいては勝率も上がっていくはずです。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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