2016.07.29

ハイパフォーマーの考察

営業 における売れている3つのタイプについて

営業 における売れている3つのタイプをご存知ですか?

営業 の方に日々関わることが多い私は1日で15〜20件ぐらいの打ち合わせをしていて、仕事柄、かなり多くの会社にお伺いする機会があります。その中でも、初めてお付き合いする会社では、まず、ハイパフォーマーの営業 の方々からヒアリングをさせていただいています。
ここぞというところで売ってくる実力がある人に、「話を聞かせてください」とお願いし、これが仕事のスタートになることが多いのです。

様々なハイパフォーマーの営業 の方に会っていて感じるのは、大体3つくらいにタイプが分かれるということです。

ハイパフォーマーのタイプ

1.豪腕型営業

一つ目のタイプは、だいたい世の中で言われる「トップ営業 」とか「ハイパフォーマー」といった、みなさんがイメージしやすいような「オーラで売る営業 」
ものすごく自信を持っていて、どんどん突進して、自信満々にプレゼンして、お客様が断わりづらい雰囲気を自然と醸し出してしまうような、とても強いタイプ。
これが「豪腕型営業 」です。名前の通り、その力によってお客様へ価値を訴求し、受注をもらってきます。

しかし、売れている営業 の人たちはみんなそういうタイプかというと、やはりそうではなく、それとは対極に思えるような方もいらっしゃいます。

2.奉仕型営業

ものすごく姿勢が低く、謙虚で、相手のことを考えて行動し、相手のためになることをして、信頼を勝ち取り受注をもらってくる。こういうタイプの方は「奉仕型営業 」です。
「歩く顧客志向」のような、とにかくお客様のことを考える、という、そんな方です。

 

ヒアリングをしていると、ハイパフォーマーの営業の方は、8割くらいがこの「豪腕型営業 」と「奉仕型営業 」とで占められているイメージです。
ただ、お話を伺っていて思うのは、この2つのタイプの営業を、組織として狙って増やしていくのはとても難しいということです。

なぜかというと、豪腕型営業 について、たいてい他の人は口を揃えて「あの人みたいにはなれない」と言いますし、奉仕型営業 についても、「あそこまではとてもできない」と言うのです。

周りの人々からそんな風に言われるのが特徴のこの2つのタイプですが、おもしろいことにこれをご本人に聞いてみると、大体決まって、
「いや私は当たり前のことをやっているだけですよ。なんで他の人はこんな当たり前のことをやらないんですかね」とおっしゃるのです。

要は自分ができていることに対して、すごく無自覚。それゆえの強さ、それゆえのオーラというのもあります。

そこで注目したのが、残る一つのタイプです。

再現性の高い「戦略型営業 」

3.戦略型営業

戦略を考えて売るタイプの営業の方がいらっしゃいます。どうやって受注をいただけるか、今どういうコンペの状況になっているか。そこから逆引きして自分の行動を考えていく。
そのお客様がどういう意思決定のプロセスを取っているか、どんな風に議論を立てるのか、ということから逆算して、自分の営業 や提案を組み立てていく。これが「戦略型営業 」です。

もちろん一定の考える力は必要となりますが、この行動は鍛えればある程度のレベルまではいくことができます。
また、戦略型で売れている営業 の人は「自分がなぜ売れているか」を説明できることがポイントです。つまり、戦略型は再現性が高いということなのです。

 

みなさんの中には、営業 を現役でされている方もいらっしゃれば、マネジメントや経営として、営業 組織を作ろうとされている方も多いと思います。しかし、「豪腕型」や「奉仕型」はとても増やしづらく、属人的になりやすいタイプです。
一方、「戦略型」はトレーニングがしやすく、増やしやすいと言えます。

実際に、私がコンサルティングをしているお客様先では、意図的に戦略型の営業 を増やしていって、数百人以上の営業 組織で業績アップやOJTに成功されている会社がいくつも出てきています。

みなさんもご自分の営業 組織を見渡していただき、売れている方を分類してみると、面白いかもしれませんね。


3つの中で「戦略型」はかなり再現性があり、とても増やしやすい、そして真似しやすいタイプです。
選ばれる理由に注目する、というのも戦略型のアプローチ。

「豪腕型営業 」「奉仕型営業 」「戦略型営業 」。
ぜひこの3つのタイプを念頭に置いていただき、営業 組織を作り出す時や、自分が営業として成長していこうという時に、「どういうタイプを目指していくか」の参考にしていただければと思います。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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