2018.04.11

営業のマインド/スキル

「お客様からの値下げ要請」の裏にあるものは

皆さんは、お客様から「安くなりませんか?」と言われたご経験はありますか?
今回は、この台詞の背景についてお話します。

お客様からの「もう少し安くなりませんか?」の台詞には、図のような意味が隠れています。

まず、一番上のように、深く考えずに言って来られる場合です。
この他、営業の価値訴求が足りず、せめて価格だけでも下げて欲しいということや、特に隠れた意味はなく、本当に値段を下げて欲しいだけの場合もあります。

同じ台詞でも、このように背景は様々あり、背景によって意味合いが変わってきます。
そのため、反射的な対応をする前に、台詞の背景をしっかり探ることが大切です。

このような台詞の背景を読むべき状況は営業の場面だけではなく、身近な話でもあります。

例えば、図の左を見ると、上司から「最近忙しい?」と声をかけられています。

この「最近忙しい?」のコメントの裏には以下の背景があります。

・部下に頼みたい仕事があるので、状況を知りたい
・最近元気ないように見えるので、飲みにでも誘おうと思っている
・仕事のミスが目立つので、部下の認識を知りたい

これらの背景を聞き出す台詞の出だしが「最近忙しい?」になります。
会話を直接の意味だけで捉えず、背景が何かを掴むことが非常に重要です。

お客様から値下げの要請があった場合には、まず本音をしっかり探ることを心がけてください。

そうすることで、反射的な値下げをしないで済みます。
また、目的を聞き出すことが出来ると、営業力の向上にもつながりますので、ぜひ意識してみてください。