2018.03.26

営業の構造

ルート型/アカウント型の構造

今回は、ルート型営業とアカウント営業の営業スタイルについてお話しします。
この2つの特性を抑えることで営業の戦略になります。

図1のように、営業スタイルはルート型営業とアカウント型営業の2つに分けることができます。

ルート型営業は、1人の営業が100件以上の顧客リストを持ち、テレアポや飛び込みで訪問営業を行います。
こういった営業スタイルでは、1回の商談が短く、提案に対して即決するケースが多くみられます。

一方でアカウント型営業は、1人あたり20社未満まで顧客を絞り込み、1社から大きな案件を獲得することが特徴です。
アカウント型営業では、大きな案件となると、関係者が多くなり、なかなか受注に持ち込めないことがあります。

ルート型営業の勝ちパターン

まず、ルート型営業の勝ちパターンを考えます。

図2の左のように、ルート型営業とはいかに顧客と接点を増やして、エリア内のシェアを高めていくかが重要となります。

 

ルート型営業の場合、行動の量を出来るだけ増やし、その後に質をあげていくことをオススメします。

今行くべき顧客にタイミング良く営業をするのは、顧客の多いルート型営業だと、なかなか難しいです。

多くの顧客をまわっていると、ちょうどニーズが発生し、他社がまだ来ていないところに遭遇する確率が必然と高まります。

しかし、気合と根性だけで沢山まわるやり方は、いつか限界が来ます。

まずは行動の量を上げ、その次に行動の質を上げましょう。

これがルート営業の勝ちパターンです。

アカウント営業の勝ちパターン

次に、アカウント営業の勝ちパターンを考えます。

図2の右のように、1社に対する受注率や単価を上げ、シェアを高めていくことが重要です。

ここでいうシェアというのは、顧客内シェアのことを指します。

ここでの勝負の分かれ目は、いかに顧客の情報を深く広く収集し、圧倒的な説得力のある提案を生み出すことが出来るかです。

こういった情報戦を勝ち抜くためには、顧客の組織や事業の課題を理解し、それをロジックに落とし込んだ提案をすることがポイントです。

営業スタイルは変化する

2つの営業スタイルは、それぞれ全く異なったものです。
しかし、それぞれの営業スタイルで営業を行っていて、行き詰まると、逆の営業スタイルを取り入れます。

ルート型営業がメインの会社の業績が悪くなると、「ソリューション営業をしよう」と言われます。

今までは、会社からパンフレットなど営業ツールを渡されて、それを使ってそんなに複雑なことをせずとも受注できるという状態だったのに、 いきなりお客様のニーズや悩みを深く聞けと言われても営業の方は困惑します。

逆に、アカウント型営業がメインの組織が、新規開拓やテレアポといったルート型営業を行うこともあります。

1社深堀りでじっくりお客様と向き合ってきた方が、急に数をこなしなさいと言われると、どうしても混乱が発生します。

あらかじめ、2つの営業スタイルの性質を理解しておくと、こういった混乱は起きません。

また、このような営業スタイルの変化があるは間合いには、トップから方針や戦略を説明する際に、何故今この戦略が必要なのかをお話されると混乱を防げます。

ぜひ参考にされてください。